Sales Talk

Algunos errores que se cometen en el Proceso de Ventas:
1. No prepararse de antemano para las reuniones con los prospectos y clientes.
• Conocer del comprador y de las personas que estarán presente en la reunión.
• Conocer de la empresa, de los productos y servicios, de la competencia y del mercado.
• Preparar una agenda.
2. No actuar como un “colega de la industria”.
• Conozca la industria y proyéctese como tal.
• Hable con la autoridad que esto le proporciona.
3. Tratar de lograr mucho en la primera reunión.
• Debe concentrarse en crear raport, credibilidad y confianza.
• Hacer preguntas inteligentes.
• Proporcionar ejemplos de otros clientes (Case Studies).
• Entender las necesidades y prioridades del cliente.
• Crear el suficiente interés para acordar otra reunión.
4. Enfocarte en tu solución y no en las necesidades del cliente.
• No debes tener la mentalidad de experto en contrataciones (enfoque en productos y soluciones), y Sí, la mentalidad de asesor (enfoque en las necesidades del cliente y en entenderlas).
• No empujes insistentemente tu producto. Explora las prioridades, las frustraciones y las aspiraciones del cliente.
• Primero debes entender plenamente la necesidad (lo que busca el cliente). Y luego, debes exponer cómo tu solución puede ayudar a satisfacer esa necesidad.
5. Apresurar la venta.
• Establecer la base de Confianza y Credibilidad. No se apresure, sea paciente.
• Abraham Lincoln: “Si yo tuviera 6 horas para tumbar un árbol, invertiría 4 horas en afilar mi hacha”.
• Todos hablan de y quieren cerrar la venta, pero eso no ocurrirá si usted no hace cuidadosamente el trabajo que tiene que hacer antes.
6. Usar Power Point u otro material impreso.
• La primera reunión es para conversar, conocer y entender las necesidades, aflicciones y aspiraciones del cliente.
• No distraiga la atención del cliente poniéndolo a leer folletos o una presentación en Power Point.
• Si lo desea, antes de salir de la oficina, le puede dejar algún material impreso con sus credenciales y casos de clientes (case studies) que usted haya ayudado.
• En otra reunión posterior, cuando ya la solución esté definida y depurada, puede utilizar una presentación en Power Point.
7. No reunirse con el comprador- con el que toma las decisiones.
• Con lo arduo que se hace venderle algo a alguien que uno no conoce, así que, no desperdicie su tiempo y energías tratando de venderle a quién no toma las decisiones.
8. Ignorar los aspectos emocionales de la venta.
• Los hechos y los datos informan, las emociones venden.
• ¿A quiénes afectan tus soluciones, Quiénes se sentirán amenazados, Cuál es la agenda personal y racional de los ejecutivos envueltos en la toma de decisiones, Quién recibirá el crédito por los logros obtenidos,…?
9. No hacer preguntas inteligentes.
• Hacer preguntas pertinentes, importantes, incisivas, provocantes, memorables,…
10. No escuchar.
• Preguntar y escuchar las respuestas y sobre todo, entenderlas.
• Aclarar respuestas.
• Empatizar y comunicar nuestras experiencias y pensamientos.
• Que durante la reunión el cliente sienta y experimente que para usted, él es la única persona que existe en el mundo.
11. Ser pasivo y conservador.
• No debe “jugar a no perder”. No debe ser un “Yes man”.
• Debe ser asertivo y claro. Debe asumir posiciones.
• No debe ser agresivo, ofensivo, ni irritante.
• Ser recordado, ser memorable.
12. No añadir valor a la reunión.
• Crear y añadir valor en la primera reunión para poder obtener una segunda cita.
• El comprador tiene que pensar que la conversación valió la pena, que el vendedor conoce su industria.
• Que el vendedor le ayudó a entender mejor su situación y sus problemas, y a conocer las opciones que existen.
• Que el comprador sienta que puede creer y confiar en el vendedor, y que pueden tener una buena relación.
• Añadir valor: brindar información y conocimiento. Provea ejemplos de otros clientes (case studies), informar sobre nuevas tendencias y prácticas en la industria, haga buenas preguntas, entienda y ayude a entender el verdadero problema,…AFILE SU HACHA.

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