Sales Talk

Ventas por Conocimiento…preguntar, preguntar, preguntar.

Preguntar, saber preguntar, esa es la clave. Preguntar inteligentemente, preguntar para conocer, para entender, para aclarar, para identificar, para reformular, para ampliar las posibilidades, en fin, para poder lograr las ventas.

Una de las áreas más deficientes de los vendedores es la formulación de preguntas inteligentes. Tenemos que saber preguntar, pero tenemos que saber escuchar las respuestas. Esto es, tenemos que escuchar activamente y actualmente, o sea, estar presente con todos nuestros sentidos. Prestar atención, escuchar. No solo es oir, es escuchar. Pero esto es otro tema que trataremos luego.

En la medida que preguntamos vamos manejando las objeciones y dudas que tiene el comprador. Las objeciones no son otra cosa que respuestas inconclusas. Son dudas que tiene el comprador porque no le hemos brindado toda la información y no hemos contestado a sus preguntas. Porque no las hemos formulado bien, y por lo tanto, no conocemos las inquietudes de los compradores.

Mientras preguntamos vamos conociendo las objeciones, vamos respondiendo a ellas, no las dejamos acumular para el final del proceso. Y vamos ayudando al comprador a tener un cuadro claro de su situación, desde sus comienzos hasta la situación actual.

Y lo bueno de esto es, que tenemos preguntas para descubrirlo todo, para conocerlo todo y profundizar en todo. ¡Qué arma poderosa es el lenguaje si la sabemos utilizar! Pero debemos preguntar sin hostigar, sin amenazar y sin desafiar las decisiones del comprador. Debemos preguntar con la curiosidad del estudiante y siempre buscando la colaboración del comprador. No podemos ser irreverentes, ni opresores. Lo que buscamos es la recomposición o la reconfiguración del pensamiento del comprador. Esto es, romper la inercia, desafiar las estructuras actuales del pensamiento, revelar una nueva realidad y abrir la puerta de las posibilidades. Cambiar la manera en que las personas ven las cosas, buscar otras alternativas.

A través de sabias preguntas ayudamos a identificar los verdaderos problemas, las verdaderas necesidades, las aflicciones, encontramos puntos de acuerdos y de consenso. Es medular en la venta proactiva, en el señalamiento de nuevas oportunidades y de nuevas aspiraciones.

Y que conste, no solo debemos formular preguntas inteligentes en el proceso de ventas, sino, que tenemos que hacernos a nosotros mismos un sinnúmero de preguntas en la planificación de nuestras reuniones y conversaciones de ventas. Y en las llamadas en frío (cold calls) solo las preguntas inteligentes evitarán que los prospectos compradores te cuelguen el teléfono.

En el próximo artículo conoceremos la Preguntas Inteligentes y sus objetivos.

Sales Talk!!!