El proceso de ventas añade valor a nuestra solución.
El proceso de ventas añade valor a nuestra solución. Un proceso de ventas bien ejecutado eleva a otro nivel nuestra relación con el comprador. Repito, añade valor a nuestra propuesta y a todo el proceso. Para ejecutarlo con maestría, efectividad y eficiencia, el vendedor tiene que prepararse y tiene que estudiar. Tiene que desarrollar sus habilidades y destrezas. Pero sobre todo, tiene que conocer el mundo y la industria del comprador para poder aportar, para ser relevante, para ser significativo y para ser un aliado del comprador.
En un proceso de ventas bien ejecutado el vendedor aporta conocimientos, nuevas perspectivas, nuevas formas, nuevas soluciones, exposición convincente de los resultados esperados, del impacto racional y emocional de las soluciones presentadas, una amplia visión, profundidad y amplitud de pensamiento, co-creación de valor, nuevas realidades y oportunidades, descubrimiento, evaluación y supresión de aflicciones y dificultades, satisfacción de necesidades, recompensas personales y profesionales, crecimiento y desarrollo, compromiso y enfoque, y muchas otras cosas más.
No es actuar con trucos para engañar a los compradores y para lograr que compren algo que no necesitan. El acto de vender añade valor a la toma de decisiones de los compradores.
El vendedor debe tomar control del proceso de compra, para dirigir al comprador por el camino de la solución adecuada, y lograr que la decisión sea a su favor. Controlar, no es obligar ni intimidar. Es dirigir con sutileza y seguridad a través del Proceso de Ventas adecuado: preguntando, descubriendo necesidades, compartiendo ideas, colaborando en la creación de soluciones, evaluando el impacto y recomendando la acción correcta.
En los siguientes artículos hablaremos sobre la Persuación en el proceso de ventas.
Sales Talk!!!
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