Sales Talk

Persuasión Parte 1

En el Proceso de Ventas cuando hablamos de Persuadir hablamos de Convencer. Y repito y enfatizo: “no es actuar con trucos para engañar a los compradores para lograr que compren algo que no necesitan”.

Es trabajar con el comprador para establecer de manera convincente que la solución propuesta por el vendedor es la mejor para corregir la situación actual y para obtener los resultados establecidos. Es trabajar con y en equipo con y buscando la colaboración con…el comprador. No de manera aislada y unidireccional, no se puede ver al comprador como un recipiente pasivo de ofertas y propuestas. Tenemos que co-crear las soluciones. El vendedor tiene que ganarse una silla en la mesa de la empresa del comprador, y hacer aportaciones inteligentes, significativas, relevantes y valiosas.

El vendedor tiene que minimizar la percepción de riesgo demostrando experiencia, desarrollando confianza e inspirando seguridad. El vendedor no construye el producto, no, pero es el medio a través del cual las fortalezas de sus productos y sus servicios serán comunicados al comprador. También depende del vendedor el distinguir entre las otras opciones de la competencia. Cuando no lo hacen, dejan la interpretación de sus ventajas en manos del comprador, dejando la diferenciación competitiva al azar.

Vamos a la primera parte de nuestro bosquejo.

Persuadir al Prospecto/Cliente: Cuente una historia convincente

·        Dibuje un cuadro claro, persuasivo y creíble del IMPACTO de los resultados de su solución. El impacto de los resultados esperados.

Formas de comunicar el Impacto en las Ventas: “Dónde están ahora vs. Dónde estarán luego”

·        Calcular el Impacto en los Negocios: el Impacto Financiero. “Solucione un pesar (aflicción) y ayude a alcanzar un objetivo (aspiración).”

El Impacto Emocional para el comprador: Recompensas Emocionales

a.      Aumentar su prestigio

b.      Disfrutar sus días

c.       Promociones en su empleo

d.      Fines de semana relajados

e.      Disfrutar de su alegre personalidad

f.        Paz mental

El impacto comparado con las otras alternativas en el mercado: la Competencia.

·        Conocer todo de la competencia.

El impacto de no tomar acción, de no decidirse, de tardarse.

·        Las consecuencias negativas: describir un cuadro desalentador y desagradable. Llevarlo a la Catarsis.

Historias de casos similares (Show Cases): crear Confianza y Seguridad.

·        Establezca la Propuesta de Valor: las virtudes o valores de su Solución.

·        Presente casos similares exitosos de otros clientes que usted ayudó y sus resultados.

Presente el impacto de manera palpable y real:

·        Que puedan ver y entender el cambio y los resultados.

·        Una tabla o gráfica con el antes y después.

·        Una manera clara de tener éxito, resolver problemas y hacer más dinero.

En las conversaciones de ventas tienes que demostrarles de manera convincente el impacto de los resultados para poder capturar el interés y avivar el deseo en el comprador, y llevarlo en una travesía emocional. En una montaña rusa (el antes y el después) de emociones.

·        En el mundo afectivo y emocional del consumidor es donde residen las grandes marcas.

·        Comunidad emocional: lazos afectivos con el consumidor

·        Experiencias, emociones, deseos, memoria emocional, relevancia emocional, valores.

Demostrar el impacto es responder a las siguientes preguntas:

·        ¿Entonces, qué pasará?

·        ¿Qué no pasará si no se toma una decisión?

·        ¿Cómo se acentuarán los problemas?

·        ¿Cómo se afectarán los resultados financieros, el Bottom Line (balance final de ganancias o pérdidas)?

·        ¿Cómo se afectará mi participación del mercado? Market Share

·        ¿Cómo se afectará la vida del comprador?

Continuaremos en nuestro próximo artículo con la segunda parte.

Sales Talk!!!