Sales Talk

Hoy conversaremos sobre el tercer nivel: la Colaboración. Éste es probablememnte el más importante, porque te hace parte fundamental del equipo del comprador. Te sienta en una silla importante y esencial en la mesa del cliente.

En este nivel también se da la Co-Creación de Valor, una actividad fundamental en la vida de ambas empresas. Cuando vendedor y comprador entran en esta relación aumenta la intensidad de manera exponencial. Es una relación íntima, profunda, de honestidad, credibilidad y confianza. Se crean alianzas, se entrelazan corazones.

Pero ya en otro momento conversaremos en detalle sobre la Co-Creación de Valor.

Colaboración: 
Los vendedores impulsan la demanda, crean sus propias oportunidades (drives demand) y se convierten en esenciales e imprescindibles para el comprador, y éste, en socio a su vez, en el proceso. 

Y el comprador tiene la responsabilidad (porque es propietario de la idea) de mover la venta hacia adelante tanto como el vendedor.

·    Colaborar con los compradores siendo proactivo y receptivo. Trabajar juntos para lograr un objetivo común.

·        Al percibirse al vendedor como un miembro importante del equipo del comprador en la consecución de un objetivo en común, también se establece como objetivo en común el mover la venta hacia adelante. O sea, tomar acción. Será bien difícil sustituir al vendedor de esa cuenta. Importante: objetivos en común.

·        Colaborar con los compradores para educarlos con nuevas ideas y perspectivas, y aportar valor a la mesa de negociación. Oportunidades de ventas. Crear oportunidades, impulsan la demanda, la venta.

·        La razón para que el vendedor no venda otros productos es porque no crean las oportunidades (nuevas ideas y perspectivas) para impulsar la demanda.

·        En cuanto a Educar con nuevas ideas: cuando el comprador cree que el vendedor trae algo nuevo a la mesa, entonces, por definición, no es algo que el comprador previamente haya teniendo en cuenta. Cuando los compradores perciben a los vendedores como proveedores de nuevas ideas, éstos tienen una enorme ventaja. Las nuevas ideas pueden dar forma al sistema de creencias del comprador y crear nuevos enfoques para tomar la acción de compra. Esto le da al vendedor una tremenda influencia.

·        Aumentar la percepción y el sentido de propietario de la venta/idea en el comprador.

·        Cuando el comprador cree que el vendedor está colaborando con ellos, la propiedad de la idea tiende a cambiar del vendedor al comprador. Cuando eso sucede, la idea, que previamente no se había considerado, se convierte en un asunto importante en la agenda del comprador. Esto es importante para impulsar la demanda y mover la venta hacia adelante proactivamente. Y recuerde, esto es una venta que no hubiera sido posible de no haber habido Colaboración.

·        Los vendedores que llegan al Nivel 3 Colaborar, superan a los demás porque Inspiran a los compradores, Crean sus propias oportunidades e Impulsan sus propias demandas.

Datos importantes en la Venta de Soluciones:

·        Los vendedores que conectan, convencen y colaboran, obtienen las ventas actuales y están en mejor posición para ganar ventas futuras, a través de ventas repetitivas (lealtad de los compradores) y aumentan los referidos. El Valor General/Global es superior.

·        Trabajar en conjunto con el comprador para→ entender las necesidades para→ crear una solución convincente.

·        En las ventas comenzó la transición de un modelo basado en “características y beneficios” , al nuevo modelo basado en “resultados e impacto”.