Los niveles de
los Vendedores Ganadores: cada nivel es una oportunidad de ventas.
Estos tres
niveles se aplican en combinación, no en secuencia ni por separado.
Estos niveles
son dinámicos, se entrelazan y se cruzan constantemente. No son lineales.
En cada uno de
ellos vamos desarrollando cuatro elementos principales: confianza, necesidades,
soluciones y valores.
En cada uno se
identifican y se desarrollan oportunidades de ventas, basadas en las
aflicciones y aspiraciones del comprador.
Estos niveles agrupan
todo el proceso de ventas.
Nivel 1:
Conectar: este es el Precio de Entrada al Proceso de Compra del
prospecto/cliente. Necesario, pero no es suficiente para lograr la venta.
·
Conectar los Puntos: conectar las
necesidades de los compradores (aflicciones y aspiraciones) y las soluciones
del vendedor de manera convincente. Entender las necesidades y crear una
solución convincente.
·
Conectar con las personas. Escuchar a
los compradores y conectar con ellos personalmente.
·
Diagnosticar las necesidades no es tan
importante como entenderlas. Tenemos que demostrar entendimiento de las
necesidades. Pero si en un momento dado hay que diagnosticar para ayudar, lo
hacemos.
·
Enfocar en las aspiraciones y metas del
comprador es tan importante como sus aflicciones y dificultades. Tienes dos
estrategias para orientar tu historia. Si las dificultades no le asustan, pues
recurres a apelar a las metas y aspiraciones más elevadas. Esto es, “impulso la
demanda” (seller drives demand), crear las oportunidades (aspiraciones y metas
del comprador). Lo otro sería “reaccionar a la demanda” (buyers drives demand),
reaccionar a las oportunidades (aflicciones y problemas del comprador). Esto es en
el descubrimiento, entendimiento y solución de las necesidades del comprador.
·
Aspiraciones: ¿Qué está pasando en tu compañía
últimamente?, ¿Qué quieres hacer en el próximo año más o menos? ¿Qué crees que
debes hacer para lograr estas cosas?
El conocer sus aspiraciones te brinda
otras oportunidades de ventas.
Más adelante hablaré de los otros Niveles. Sales Talk!!!
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