Este es el segundo, Convencer.
Convencer: evita el no lograr la venta porque el vendedor no tome
una decisión y aumenta el nivel de competitividad.
·
Persuadir a los compradores de que
obtendrán resultados que valen la pena. Mayor ROI.
·
Minimizar el riesgo ha subido en
importancia en la escala de los compradores.
·
Minimizar la percepción de riesgo
demostrando experiencia, desarrollando confianza e inspirando seguridad.
Factores
importantes para minimizar riesgos y crear confianza:
Ø El proveedor
es respetado en la compañía (empresa) del comprador.
Ø El
proveedor tiene experiencia en el área específica de las necesidades del
comprador y en la industria.
Ø El
vendedor es profesional.
Ø El
vendedor describe con precisión el proceso de compra (resumen de las
conversaciones, necesidades, retos, plan de acción…)
ØVendedor
es confiable.
Ø Vendedor
inspira confianza en su empresa.
Ø El
vendedor ayuda al comprador a evitar obstáculos potenciales.
· Persuadir de que somos la mejor
alternativa. Mayor valor en general. Productos y servicios diferentes y
superiores.
Convencer de que somos la mejor alternativa:
Los otros dos factores en la categoría
de mejor opción son: "productos y servicios
superiores" y "las ofertas se distinguen de
otras opciones". El vendedor no construye el producto, no, pero es el medio a
través del cual las fortalezas de los productos y los servicios serán
comunicados al comprador. También depende del vendedor
el distinguir entre las otras opciones de la
competencia. Cuando no lo hacen, dejan la interpretación de sus ventajas
en manos del comprador, dejando la diferenciación competitiva al azar.
· Percepción de un vendedor profesional y
digno de confianza: es un Vendedor experimentado.
Se tiene que dar esta combinación: Grandes
Resultados (return on investment)→ con Pequeños Riegos, y además,→ ser la Mejor Alternativa. Esto es, el Valor global
o general es superior.
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