Sales Talk

Cambios en el Equipo de Ventas y en la Cultura Corporativa: Parte 1

Las Organizaciones de Ventas enfrentan grandes retos en estos tiempos. La prontitud, el enfoque y la agilidad con que los enfrenten determinará el éxito de la empresa. Dos de los principales retos son, los cambios en la Fuerza de Ventas y cambiar la Cultura Corporativa para que apoye estos cambios. Estos retos obligan a las empresas a ser efectivas y eficientes, esto es, hacer lo que hay que hacer y hacerlo bien. Esto conlleva cambios estructurales, tanto corporativos, como en las estructuras mentales, en las estructuras del pensamiento del empleado. Cambios que tienen una gran carga emocional y afectiva en el ser humano. Son cambios de actitudes bien arraigadas en las personas. Por lo tanto, son procesos de mucha sinergía, donde se unen todos los recursos y todos los departamentos de la empresa para que el cambio fluya.

Es necesario la implementación de procedimientos, logísticas, procesos, métricas, en fin, una nueva metodología. O sea, un modo ordenado y estructurado de obtener resultados.

·        Hacer una transformación total en el equipo de ventas y crear una cultura corporativa para apoyar el cambio.

·        Llevar un nuevo mensaje: nuevas ideas y nuevas soluciones.

·        El objetivo es aumentar la productividad, aumentar la ventas y la satisfacción del cliente.

I.       Tendencias actuales en las compañías:

§  Recortes en los presupuestos. Hacer más con menos, presupuestos limitados.

§  Exigen que los vendedores les presenten nuevas y más amplias soluciones. Concepto holístico.

§  Consolidar suplidores. Menos suplidores para cubrir más necesidades y obtener mayores ahorros y descuentos. Y menos tiempo invertido en la evaluación y en trabajo dedicado a muchos suplidores.

II.     Los Retos que enfrentan las empresas:

A.    Ofrecer un conjunto o paquete de soluciones:

a.     Los clientes prefieren un conjunto de soluciones para enfrentar los retos actuales y los imprevistos:

b.     Compradores quieren un trato y unas soluciones hechas a su medidad, de acuerdo a sus necesidades únicas y a sus expectativas.

c.      Un ofrecimiento holístico de soluciones para cubrir un abanico mayor de necesidades. Ofrecer a los clientes otros productos y servicios para cubrir más necesidades.

d.     Tener una perspectiva amplia de productos y servicios. Cross Selling (otros productos o productos complementarios): aumentar el volumen de ventas con el cliente o proteger al cliente de la competencia supliéndole todo. Up Selling (productos más costosos: upgrade y/o adicionar productos con mayor margen: add-ons ): mayor margen de ganancia o un mayor beneficio para el cliente

e.     Las decisiones de compra las toman cada vez mas la alta oficialidad de las empresas, como son los Oficiales Financieros. El conocimiento, la información y las soluciones, ellos la quieren del vendededor, que sea la fuente del conocimiento: Ventas por conocimiento.

f.       Apoyos adicionales de promociones a los clientes, ventas especiales, nueva tecnología, nuevos canales de comunicación (tradicionales y digitales).

g.     Programas de recompensa para los clientes y para los consumidores de los clientes.

h.     Programas de adquisición, de retención y de recuperación.

B.    Los vendedores deben realizar ventas proactivas, no reactivas:

a.     El vendedor impulsa la demanda, la venta.

b.     No esperar pasivo a que le compren.

c.      Ser un socio estratégico.

d.     Conocer todas las áreas y divisiones del cliente para maximizar la oferta.

e.     Por qué cambiar y por qué cambiar ahora.

C.     No depender exclusivamente del nombre y el reconocimiento de la empresa para atraer a los prospectos:

a.     La fuerza de ventas debe brindar a los prospectos y clientes nuevas perspectivas, peritaje y conocimiento de la industria, y un conjunto de convincentes soluciones.

b.     Enfocar en la nueva realidad de los clientes y compañías con las cuales van a lidiar a diario.

c.      El vendedor debe conocer más el mundo del comprador y llevarles conocimiento (ideas y nuevas perspectivas) para enfrentar los retos de sus negocios.

III.  Otros Retos que enfrentan las empresas:

A.    Los vendedores se centran solamente en un producto y pierden de perspectiva los demás productos y servicios, no sacan ventaja de todas las opciones.

B.     No existe trabajo en equipo. Trabajan en silos, aislados. No existe una estructura ordenada de procedimientos y de informes. Visitan los mismos prospectos varios vendedores para llevarles un solo producto por vendedor.

C.     La fuerza de venta no tiene un apoyo consistente y carece de recursos. Falta de información sobre el mercado, falta de métricas, de informes de prospección, de adiestramientos, de proyecciones precisas y otros.

IV.  Acciones:

A.    Explicarle a la gerencia y a los empleados de que la situación financiera existente en las compañías y en el mercado, hace imperativo el cambio y la inversión en el cambio, tenemos que reinventarnos. Y señalar los problemas de no cambiar. Esto es, por qué cambiar y por qué cambiar ahora.

B.     En las organizaciones de ventas se da la situación de que cada individuo y cada división tiene su forma única y particular de hacer las cosas. Esa mentalidad hay que cambiarla; hay que estandarizar el mensaje y las herramientas de ventas.

C.     Hay que estar abierto al cambio.

D.    Los cambios son complejos, por lo tanto, hay que identificar cuáles son las prioridades de cambio y cuáles recursos internos y externos utilizar.

E.     Es recomendable crear un Equipo Timón para dirigir los cambios y canalizar las comunicación entre los empleados.

F.     Además, desarrollar un conjunto de procedimientos, métricas y procesos. Toda la metodología necesaria.

G.    Apoyo administrativo para la fuerza de ventas: descongestionar a los vendedores para que dediquen más tiempo a la venta. Se debe designar a un grupo de empleados para apoyar a los vendedores con las tareas administrativas de ventas.

H.    Este apoyo administrativo libera a los gerentes para que puedan apoyar a sus vendedores en el desarrollo de oportunidades de ventas, apoyo al proceso de ventas, y al cierre de ventas.

Continuaremos con la Parte 2 en nuestro próximo artículo...

Sales Talk!!!