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Cambios en el Equipo de Ventas y en la Cultura Corporativa: Parte 2

En el artículo anterior comenzamos a conversar sobre los retos que enfrentan las empresas en estos tiempos y cómo enfrentarlos. Esto aplica a pequeños, medianos y grandes negocios. No podemos permitir que las malas actitudes, los malos hábitos, la apatía y el mal servicio se entronicen en la Cultura Organizacional de nuestras compañías. Hay que trabajar de manera integral con todas las divisiones o departamentos. Desarrollar programas de Team Building, o sea, un concepto holístico. Tenemos que profundizar en la identificación de las causas, de los problemas, e ir a la raíz, profundo. No podemos deslumbrarnos con los primeros destellos y descubrimientos.

I.       Reclutamiento y adiestramiento de vendedores:

A.    Evaluaciones y metas.

B.     La contratación del mejor talento, el apoyo adicional de la gerencia de ventas y un programa de adiestramiento que se ajuste a las necesidades de toda la fuerza de ventas, es vital para aumentar las ventas.

II.     Ventas, Mercadeo y Promociones tienen que colaborar:

A.    Tienen que llevar un mismo mensaje.

B.     Tienen que apoyarse e interactuar para maximizar el proceso de ventas.

C.     Crear nuevos mensajes de ventas.

III.  Proceso de ventas:

A.    Un proceso de ventas común a toda la fuerza de ventas, ajustarse a los patrones de compra de los compradores, y anticipar preguntas, preocupaciones y objeciones del comprador en las distintas etapas del proceso de ventas.

IV.  Trabajo en Equipo:

A.    Proceso de ventas uniforme: presentaciones de los productos y servicios

B.     Un sólo mensaje: Soluciones completas a los retos actuales y a los nuevos, a los no anticipados.

C.     Informes, evaluaciones, métricas, proyecciones

D.    Apoyo gerencial: presentaciones y cierres

E.     Un equipo timón para dirigir el cambio

V.    Banco de Datos / Inteligencia de Mercado:

A.    Información de los clientes: record inteligente, cuándo entran y cuándo salen del ciclo de ventas, qué compran: productos y servicios, volumen de compra, cuándo compró, cuánto cuesta atenderlo, Lifetime Value, y mucha más información.

B.     Personas claves en la compañía, en los departamentos, personas que intervienen en la toma de decisiones

C.     Información de la industria

D.    Información sobre el mercado

E.     Segmentación

F.     Prospección, referidos, llamadas, pipeline

G.    Métricas de ventas: medir y evaluar el rendimiento de los vendedores

H.    Maximizar las Rutas Geográficas

I.       Información del mercado, de las industrias, de las empresas y de los compradores en un Banco de Datos (automatizado), para uso de todos los vendedores. Presentaciones y Case Studies. Apoyo a la gestión de ventas.

VI.  Departamentos y Recursos de apoyo necesarios para lograr el cambio en ventas y en la cultura corporativa:

A.    Informática (IT):

§  Información del mercado, de la industria, de la competencia

§  Información de los clientes: análisis y evaluaciones de las cuentas

§  Investigaciones

§  Maximización de rutas geográficas

§  Segmentación

§  Database management

§  Análisis de Ventas: métricas de desempeño y ejecución

§  CRM

B.     Mercadeo, mercadeo integrado, promociones:

§  Apoyo a ventas

§  Database marketing

§  Plataformas digitales y tradicionales

§  Comunicaciones con los consumidores y con los clientes

§  Recopilación de data

§  Paid media, owned media, earned media

§  Programas de adquisición, retención y recuperación

C.     Servicio al Cliente:

§  Proveerle al cliente lo que quiere, como lo quiere, cuando lo quiere y donde lo quiere

D.    Recursos Humanos:

§  Reclutar

§  Adiestrar

§  Motivar al cambio

§  Programas de Team Building

§  Interacción de los departamentos y empleados

§  Incentivos y recompensas

§  Comunicación interna

§  Grupos de apoyo

§  Líderes departamentales y mentores

E.     Producción y distribución:

§  Apoyar a ventas

VII.                       Conjunto de razones para realizar el cambio / La Nueva Realidad:

1. Adquirir nuevas cuentas

2. Aumentar la penetración en las cuentas actuales

3. Aumentar la eficiencia y el desempeño (performance) en las ventas

4. Mejorar la lealtad y la satisfacción del cliente 

5. Aumentar el volumen de ventas de las cuentas mediante el Up-Selling y Cross-Selling

6. Mejorar el equipo de ventas

7. Reducir el tiempo del ciclo de ventas

8. Reducir el tiempo de arranque o despegue de los nuevos vendedores

9. Aumentar los índices de repetición de ventas y renovación de contratos

10. Retener el mejor talento de ventas (Top Performers)

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