Penetración de Cuentas Parte 2:
• Penetrar
una Cuenta:
–
Cuánta
participación tenemos en la cuenta.
–
Qué
cantidad de nuestros productos y servicios hemos introducido en esa cuenta.
–
Cuál
es el Product Mix: combinación de productos y márgenes de ganancia
•
Relación
con nuestros clientes: “Lealtad”
–
Confianza,
Credibilidad, Seguridad
–
La
interacción humana es lo que más valora el cliente.
–
Conocer
al cliente: plano personal, familiar y financiero.
–
Necesidades
explícitas y latentes (activas y pasivas): lo que te manifiesta y lo que anhela
(aspiraciones)
–
Percepción
de profesionalismo: ver al vendedor como un experto de su industria, de sus
productos y servicios; y del negocio y la industria del cliente. Conocer sus
competidores y nuestros competidores.
–
Vendedor
le ofrece información, conocimiento, nuevas ideas, nuevas perspectivas, nuevas
realidades.
–
Percepción
de valor de nuestros productos, servicios y empresa. Valores corporativos.
- Paquete de soluciones: proteger la cuenta
•
Conocimiento
de la cuenta: División de Informática (IT)
–
Qué
productos y servicios tiene.
–
Qué
compra, cuánto compra, frecuencia de compras, compra más reciente, compra más
antigua, cuándo entra y cuándo sale del ciclo de compras, cuánto nos cuesta
atender esa cuenta,…
–
Nuevas
circunstancias en la vida del cliente: personal, familiar, finanzas, crédito,
compras, adquisiciones, vacaciones, graduaciones, retiro (edad), seguros,
inversiones, renovaciones,…
–
Datos
demográficos y sicográficos: Database Management, Database Analysis, Database
Marketing.
–
El
negocio: adquisiciones, expansiones, tecnología (software, hardware),
maquinarias, inventario, localizaciones, seguros, flota de vehículos, personas
y departamentos claves, cuentas claves…
Sales Talk!!!
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