Sales Talk

Penetración de Cuentas Parte 1:

•         El penetrar una cuenta no se dá en un abstracto o en un vacío. Se tienen que crear y desarrollar unas condiciones.

•         Cuando desarrollamos nuestras destrezas y atributos, cuando conocemos los principios y los conceptos del proceso de ventas, y cuando los aplicamos con maestría y excelencia, logramos resultados exitosos.

•         Cross Selling: venderle a un cliente existente otros productos o productos complementarios a la compra original: el objetivo es aumentar el volumen de ventas con el cliente o proteger al cliente de la competencia supliéndole todo. Siempre brindándole un mayor beneficio de valor al cliente.

•         Up Selling: venderle a un cliente existente otros productos más costosos: upgrade y/o adicionar productos o accesorios con mayor margen: add-ons: mayor margen de ganancia para la empresa y un mayor beneficio de valor para el cliente.

•    Las empresas generan mayores ingresos con las Compras Repetitivas de sus Clientes Leales.

Ø El punto inicial de venta es solo el comienzo de una larga relación con el cliente. No es donde están los mayores ingresos.

Ø Las Relaciones tienen 4 componentes:

§  Tiempo: la cantidad de tiempo que pasamos juntos.

§  Intensidad: intensidad emocional y el sentido de cercanía.

§  Confianza*: intimidad, credibilidad, ser auténtico y transparente.

§  Reciprocidad*: cantidad de servicios recíprocos y la co-creación.

§  Conocer el valor que ofrece la empresa en sus productos y servicios, y conocer lo que más valoran los clientes (sus aspiraciones). Y crear oportunidades para unir ambos. Impulsar la demanda, venta proactiva.

§  Fortalecer y profundizar en las relaciones existentes.

§  Establecer nuevas relaciones en otros centros de compra y en otros niveles de la empresa del cliente.

§  Crear un Equipo de Trabajo para realizar las tareas de Apoyo: una persona no tiene que hacerlo todo, pero todo lo que hay que hacer lo tiene que dirigir alguien.

Sales Talk!!!