Sales Talk

Penetración de Cuentas Parte 3:

Preguntas abiertas:

•          ¿Qué está pasando en sus asuntos económicos, personales y de su negocio, en estos días? ¿Cómo han cambiado las cosas?

•          ¿Qué tiene pensado para la escuela y los estudios de sus hijos?

•          ¿Cuándo desea retirarse de su trabajo? ¿Cómo lo va a hacer? ¿Qué está pensando hacer entonces?

•          ¿Por qué estos servicios o productos en particular no funcionan para usted ahora?

•          Muchos de nuestros clientes están reportando problemas con A, B y C. ¿Cómo les están afectando a usted? ¿Que opina sobre ellas?

•          ¿Qué lo priva de alcanzar sus ingresos, sus beneficios o metas?

•          ¿Qué metas y objetivos tiene, en general?

•          (Asumiendo que el cliente solicitó la reunión) ¿Por qué solicitó que yo hablara con usted hoy?

•          (Asumiendo que usted solicitó la reunión) Como he mencionado anteriormente, me gustaría compartir con ustede algunas ideas que han ayudado a nuestros clientes a tener éxito en las áreas de X, Y y Z. Antes de que comencemos, para cuando hayamos terminado con esta reunión, ¿qué otra cosa desearía cubrir? ¿qué haría de esta reunión una exitosa para usted?

•          Si usted pudiera superar estos retos, A y B, ¿qué pasaría con la situación financiera de su negocio? ¿Y con la suya?

•          Si pudiera hacer que esto sucediera, ¿qué significaría para usted personalmente?

•          ¿Cómo la implementación de estos cambios afectarían su competitividad en el mercado?

•          ¿Cómo cree que la Junta de Directores evaluaría el éxito de esta iniciativa? ¿Cómo cree que su familia evaluaría el éxito de esta iniciativa?

•          Si no resuelve (Inserte aquí el problema), ¿qué tipo de dificultades enfrentaría en el futuro? ¿Qué no sucedería que usted quisiera que sucediera?

•          ¿Si moviera una varita mágica y nos ubicáramos en el futuro a partir de ahora, ¿qué habría que hacer para que la situación suya y/o de su negocio fuera diferente?

•          (En las primeras discusiones de ventas) Ustede mencionó que no tiene una buena experiencia con su proveedor actual. Si usted fuera cliente nuestro, ¿qué desearía que fuera diferente?

•          (En posteriores discusiones de ventas) Basado en todo lo que hemos hablado, ¿qué usted ve que pudiera ser diferente si fuera nuestro cliente?

•          ¿Qué significa éxito para usted... para su negocio... para este proyecto...para nuestro trabajo juntos?

•          Si no hubiera ninguna limitación sobre usted – dinero, esfuerzo, familia, junta de directores, y así sucesivamente – ¿qué usted cambiaría? ¿Puede decirme por qué?

Sales Talk!!!