Sales Talk

Continuamos nuestros artículos de las Ventas por Conocimiento para crear oportunidades de ventas. Partimos de la premisa de ubicar al vendedor como la fuente del conocimiento. Es imperativo que el vendedor se prepare, que se eduque, que investigue, que se organice, que se informe, que lea...

Fuentes de información para el vendedor:

·        Investigaciones

·        White papers

·        Blogs

·        Artículos en revistas y periódicos

·        Videos

·        Webinars

·        Personalizar la información que se envíe: adaptarla a la empresa, a su situación actual.

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 Estrategias sobre como usar el conocimiento. Qué tenemos para ofrecerle al prospecto/cliente:

·        Nuevas ideas: presentarlas al cliente, y trabajarlas y refinarlas juntos.

a.      Que sean producto de ambos. La formulación final de la idea o las ideas se debe hacer en conjunto con el comprador. Para crear sentido de colaboración, de inversión y de propiedad.

·        Las mejores prácticas en la industria:

b.      Compartir nuevas formas de hacer las cosas.

·        Algo nuevo y diferente:

c.       Cosas nuevas que estén cambiando en la industria: tecnología, métodos, innovaciones,…

·        Resultados de programas implementados por otros clientes del vendedor: Case Studies

·        Posicionarnos como expertos.

d.      Discusiones sobre investigaciones y estudios realizados.

e.      Charlas con ejecutivos y expertos de la empresa del vendedor sobre temas relevantes a ellos.

Necesidades Latentes y Explícitas:

·        Latente: el cliente tiene una necesidad de solucionar algo, pero está escondida debajo de la superficie. El cliente no percibe la necesidad, o no la percibe de manera fuerte y clara para actuar. El trabajo del vendedor es traerla a la superficie y definirla. Y  tiene que definir y comunicar el impacto en la vida y en los negocios (empresa) del cliente.

·        Explícita: el cliente percibe una necesidad de solucionar un problema. El trabajo del vendedor es explorar la necesidad, y otras posibles necesidades. El vendedor tiene que identificar los problemas que las crean y las rodean. Además, debe definir y comunicar el impacto que tendrá en la vida y los negocios del cliente. Y el vendedor tiene que establecer con claridad el impacto que tendrá el trabajar con usted y su compañía.

Quién impulsa la demanda

·        Impulsando la demanda por el cliente: la necesidad tiene que salir a la superficie, se tiene que manifestar para que se quiera comprar:

o   Determinado por la necesidad.

o   La necesidad por un producto o servicio tiene que aflorar para poder ofrecerlo. Esa necesidad tiene que ser percibida, ser explícita.

o   Si no existe un litigio legal o la necesidad de un servicio legal no se contratará a un abogado. Si el techo no se filtra no se contratará a un sellador.

o   El vendedor tiene que mantenerse en el radar del cliente para cuando la necesidad aflore, o sea, destacarse en su campo, ser competente, tener una buena presencia en su industria. Y tiene que hacerse accesible. Crear la preferencia de querer trabajar con el vendedor para cuando llegue la oportunidad.

o   Si el prospecto tiene otro suplidor, pues debe tratar de sustituirlo, creando una sensación de insatisfacción con el suplidor o con la relación en general.

o   El Cliente impulsa la demanda. Esta es la Venta Reactiva.

·        Impulsando la demanda por el vendedor: el enfoque es en sacar la necesidad a la superficie, y atarla y vincularla a los productos/servicios del vendedor:

o   Impulsado por la oportunidad.

o   Crear oportunidades, brindar nuevas ideas al cliente.

o   Apelar a sus aspiraciones, a sus metas, a nuevos resultados.

o   Venderle a una necesidad latente. El vendedor tiene que hacerla aflorar, sacarla a la superficie.

o   Tiene que generar Interés en solucionar una Aflicción (problema) o alcanzar/realizar una Aspiración (meta).

o   Primero necesita capturar la Atención, dejándole saber al prospecto que usted existe y que la solución existe. Segundo, debe generar Interés despertando la curiosidad y generar Interés para abordar los problemas. Y finalmente, crear el Deseo de avanzar, de tomar acción, de avanzar con usted y con su solución en particular, y ayudar al prospecto a que le compre.

o   En vez de esperar en el radar del comprador y esperar a que aflore la necesidad; aquí su misión es de inspirar, educar e influenciar.

o   Vendedor impulsa la demanda. Esta es la Venta Proactiva.

Continuaremos en nuestro próximo artículo con el tema del Conocimiento, pues aquí es que empezamos nuestras exitosas conversaciones de ventas.