Sales Talk

Ventas por Conocimiento:

A las personas les gusta conversar con personas que aporten nuevas ideas a sus vidas. Y a los ejecutivos de las empresas les gusta conversar de ventas con vendedores que aporten nuevas ideas y nuevas perspectivas a sus negocios.

Hoy comenzaremos una serie de artículos sobre las Principales Destrezas que deben tener los Vendedores Exitosos. Estas destrezas interactúan unas con otras, no se dan en un plano lineal, no se dan en secuencia. Están constantemente presentes y activas.

Y la primera de éstas es el Conocimiento: el vendedor como fuente de conocimiento.

Tenemos que educar al prospecto con nuevas ideas, con nuevas formas de hacer las cosas, mostrarles nuevos niveles que alcanzar, enseñarles nuevos procesos y motivarlos a tener nuevas aspiraciones.

 Demostrarles que somos su colega, que somos uno igual que él en la industria. Que podemos aportar conocimiento. Que merecemos una silla en la mesa de la empresa. Que somos un aliado, que entendemos la Situación y Conocemos a la compañía.

 Existen distintas maneras de utilizar la educación y el conocimiento en las ventas: venta proactiva (seller drives demand). NO REACTIVA (buyers drives demand).

 Tenemos que impulsar el cambio y crear oportunidades.

 Algunas de las preguntas utilizadas en la Venta por Conocimiento son: Por qué debe cambiar lo que está haciendo, Por qué cambiar ahora, Por qué seleccionar a esta nueva empresa.

 Debemos convertirnos en un experto en el cliente, en el consumidor: conocerlo e inspirarlo. Estimular en él nuevas ideas y avivar emociones.

 El vendedor exitoso tiene que ser un experto en soluciones: conocer sus productos y servicios, conocer el proceso de implementación y conocer que pasará luego de la venta. Debe ser un Socio Estratégico, esto es, proactivo.

 Para obtener las ventas tiene que ser un experto en VALOR: conocer el impacto y los resultados, tanto en el aspecto financiero como en el emocional.

 El vendedor debe ser un Agente de Cambio: interrumpir la inercia, replantear el pensamiento del comprador y cambiar el Status Quo. Ser un catalizador para tomar acción, para cambiar.

 Y sobre todo tiene que ser Confiable: ser un aliado del cliente para lograr su bienestar. ¡Para que haya Alianzas tienen que haber Corazones!

 En nuestro próximo artículo seguiremos conversando sobre las Ventas por Conocimiento. Todavía queda mucho por conocer y por hablar de esta Destreza, que es vital y fundamental en las Ventas Exitosas.

 Y es la Primera en la Preferencia de los Compradores.