Sales Talk

Esta es la cuarta de las razones por las cuales fallan los Adiestramientos de Ventas:

El proceso de ventas tiene que enlazar con el adiestramiento, tiene que eslabonar. Se tiene que definir, apoyar y dirigir el esfuerzo, el trabajo y las acciones de los vendedores, para que obtengan los mejores resultados.

Pero por desgracia, no se define, no se apoya y no se dirige la acción de los vendedores. No se establecen las metas, no se crean programas de ventas y sus objetivos.

La dirección de la gerencia es imprescindible para establecer las metas, objetivos, planificar estrategias y crear las evaluaciones y métricas del desempeño.

Es necesario crear los procesos (conjunto de las fases sucesivas de una operación) para establecer las guías para dirigir la acción de los vendedores y que sean eficientes.

Y tenemos que establecer la metodología y los procedimientos, o sea, el método o sistema estructurado para ejecutar las cosas que hay que hacer y hacerlas bien. Es un sistema de estrategias, de principios, de reglas, de guías, de herramientas, aprendizaje, lenguaje y métodos de evaluación que rigen el proceso de ventas.

Si establecemos los procesos y la metodología, y los vendedores tienen definidas las metas, los objetivos y los planes de acción, entonces las actividades de ventas serán más organizadas y vogorosas. Produciendo mayores volúmenes de venta y con un Equipo de Ventas más efectivo y eficiente.