En los
adiestramientos no se desarrolla el Conocimiento y sólo se enfocan en desarrollar las habilidades.
Tenemos que desarrollar el
conocimiento sobre los productos y servicios que se ofrecen, sobre el negocio del cliente y sus dinámicas, sobre la industria en la que estamos insertados, sobre
tendencias, sobre innovaciones, sobre el mercado, sobre nuestras soluciones y las necesidades que solucionamos, y la diferencia que hacemos, sobre la implementación y
sus retos, sobre las necesidades y crecimiento posterior a la venta, sobre la competencia,
etc.
No se
desarrolla en el vendedor el Conocimiento de Ventas y las Habilidades de Ventas a la par.
Hay que desarrollar la capacidad del vendedor, esto es, las habilidades y
el conocimiento.
Puede tener un vendedor grandes habilidades, pero si no tiene el
conocimiento, no podrá maximizar en la venta. Hay que tener todas las
herramientas para poder vender al máximo nivel. Tiene que tener los conocimientos
para tener Fluidez. Esto es, tener exactitud, rapidez, amplitud y profundidad;
para tener conversaciones magistrales de ventas.
Los adiestramientos en el conocimiento de ventas se limitan a memorizarse
las características y beneficios de los productos y servicios, y recitarlos
como un poema. Luego el vendedor no puede ni hilvanar este conocimiento en sus
conversaciones de ventas.
Las habilidades hay que desarrollarlas: prospectar, llamadas en frío,
presentaciones, preguntar, escuchar, descubrir necesidades, cierres,
desarrollar raport, persistencia, organizado,enfocado, empatía, y otras. Pero
tienen que desarrollarse a la par con el conocimiento de ventas.
Tenemos que trabajar en prepararnos. “Mientras más trabajo, más suerte
tengo”.
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