Guía para una Persuasión Efectiva Parte II: para un Proceso de Ventas Exitoso

El proceso de convencer y de persuadir es contínuo, constante, consistente, perpetuo, esto es, interminable. Es el crearnos y re-crearnos constantemente para poder ayudar y aportar al crecimiento y evolución de nuestros clientes.

Pues implica el mantenernos siempre conociendo, aprendiendo y explorando el mundo del comprador y de su empresa. Conocer todas las dimensiones y divisiones de su negocio para poder satisfacer sus necesidades, tanto la explícitas como las latentes, las identificadas y las subyacentes.

Poder conectar todos los puntos: nuestras soluciones y sus necesidades. Poder satisfacer todas las necesidades de los distintos departamentos y divisiones, capitalizando en oportunidades no identificadas por el comprador. Ser un verdadero aliado y no permitir la entrada de la competencia. Siempre es más difícil desbancar al competidor. Aportar con amplitud de ofrecimientos. Aportar para que el cliente pueda crecer, desarrollarse y mejorar sus procesos. Para que puedan obtener resultados y logros no considerados. Poder crecer dentro de la estructura y de las entrañas del cliente.

Pero de la misma forma, tenemos que conocer a plenitud nuestro mundo, nuestra empresa y nuestras capacidades corporativas. Qué podemos aportar a ese cliente. Conocer las capacidades de nuestros recursos humanos, sus talentos y conocimientos. Los equipos que podemos formar para ayudar a nuestro cliente. Toda la capacidad de apoyo de nuestro equipo ejecutivo y de la alta gerencia. Las nuevas alternativas y perspectivas que llevaremos a la mesa de nuestro cliente. Siempre tenemos que mantenernos recorriendo nuestras estructuras y venas corporativas, para descubrir formas de ayudar (colaborar y co-crear) a nuestros clientes a identificar nuevas oportunidades para desarrollar su negocio.

Vamos a la Segunda Parte de nuestro bosquejo.

Contar una historia convincente:

• Convencer y persuadir que nuestra solución puede lograr los resultados esperados.

La historia tiene que contestar lo siguiente:

• ¿Qué yo quiero que ellos aprendan?
• ¿Qué yo quiero que ellos sientan?
• ¿Qué yo quiero que ellos hagan?

Componentes de una Historia Convincente:

• Conectar (tengo el asunto identificado y los conozco a ellos)→
• Convencer (es posible y puede trabajar)→
• Colaborar (podemos hacerlo en equipo)

Conectar: crea credibilidad, compenetración

• Demostrar un profundo conocimiento de la industria y el mercado del comprador.
• Saber de lo que se habla.
• Usted establece su importancia en la medida que se hace importante para el comprador.

Insatisfacción: con lo que se tiene. Identificar el Estado Actual (adversario) no deseado.

• El corazón de toda acción y cambio es el deseo de estar en un lugar nuevo y diferente.
• Establecer lo malo del estado actual: por qué no es bueno. Describirlo, identificarlo, darle nombre.
• Describir con precisión el Problema, ¿Cuál es?
• Indicarles el camino a seguir, pero indicarles también, de lo que deben huir.

Niveles de Insatisfacción:

• Travesía a la desesperación: llevarlos en una travesía emocional hacia atrás y hacia el frente, entre problemas (aflicciones) y resultados/objetivos (aspiraciones). Entre el indeseado Estado Actual y el Nuevo Estado deseado. Insatisfacción y deseo. No es un recorrido lineal, sube y baja.
• Que experimenten la indeseabilidad de su estado actual. Proveer ejemplos de otros casos similares, que se relacionen con ellos, que se identifiquen con soluciones fracasadas.
• Siempre recordándoles el nuevo estado de logros que pueden alcanzar con tu solución.
• Maximizar en los aspectos negativos del estado actual y avivar el deseo de alcanzar el nuevo estado de logros.

Deseo: establecer la meta, el destino de llegada.

• ¿Dónde queremos llegar?
• Establecer la meta: Imaginar un Objetivo (aspiración) específico.
• ¿Por qué queremos llegar allí?: a nadie le importa el cómo, si primero no entiende el por qué.
• Desear el cambio es el Por Qué. El Por Qué es una fuerza poderosa.

Descubrir el Nuevo Estado

• Muéstreles el nuevo camino.
• Querrán conseguir ese bienestar y esos logros que otros han conseguido.
• Usted sabe y puede llevarlos al nuevo estado, ayudando a evadir los obstáculos.
• Usted es su aliado, con una solución diferente. Lo ayudará a crear seguridad, credibilidad y confianza.
• Tu conocimiento, colaboración y asociación son esenciales para que logren el éxito.

Resultados: comuníquelos con precisión y en detalle.

• Crear la sensación de bienestar y satisfacción que esto proporciona.
• Mientras más real sean los resultados presentados, mayor será la confianza creada en el comprador de que también los puede lograr. Deseará pertenecer al círculo de los exitosos.
• Hágalos experimentar ese sube (nuevo estado de logros) y baja (estado actual indeseado) emocional. Ellos compran con el corazón (emoción) y lo justifican con la mente (razón).

Acción: invite a la Colaboración.

• Invite a la discusión y a la colaboración. Discusión de ideas, a darles la forma final, a los detalles finales.
• La colaboración inclina la balanza a tu favor, y te ayuda a subir al tope de la lista de prioridades.
• Pedirle al comprador un compromiso de colaboración te acerca al paso final, al cierre de la venta. Es un trampolín. Es un componente medular en la construcción de una Historia Convincente.
• La colaboración envuelve al comprador en la historia, lo hace invertir en la búsqueda del éxito. Y mientras más invierta, más responsable se hará de la implementación de la solución. Aumentará el sentido de propiedad de la idea.

PROCESO: Colaboración→compartir la experiencia→intimidad (te conozco)→credibilidad→confianza→Venta

Historia Convincente

↓

Presentar los resultados para vender una Idea

↓

Aprender

↓

Sentir

↓

Hacer

Qué usted necesita lograr en los compradores:

Que Aprendan:

• El estado actual no es bueno, necesita cambiar.
• Describir la situación actual de la empresa y la situación del comprador, que la entiendan.
• El nuevo estado es mucho más deseable y placentero.
• El impacto racional (financiero) es claro y contundente.
• Hay un camino para llegar al nuevo estado, requiere de un pensamiento diferente y de tomar acción.
• Hacer lo correcto y los resultados son alcanzables.

Que Sientan:

• La intensidad y la profundidad de la indeseabilidad del estado actual. Sus frustraciones, sus problemas y sus dificultades.
• La completa satisfacción de la deseabilidad del nuevo estado y todo lo que implica: dinero, éxito, atenciones, reconocimiento, alegría, relajamiento…
• La confianza de que tú, tu oferta, y tu empresa, pueden ayudarlos a obtener los resultados deseados.
• La confianza de que los resultados son alcanzables, y vale la pena el riesgo.

Que Hagan:

• Colaborar con usted para darle vida al Nuevo Estado deseado.

Sales Talk!!!

Persuasión Parte 1

En el Proceso de Ventas cuando hablamos de Persuadir hablamos de Convencer. Y repito y enfatizo: “no es actuar con trucos para engañar a los compradores para lograr que compren algo que no necesitan”.

Es trabajar con el comprador para establecer de manera convincente que la solución propuesta por el vendedor es la mejor para corregir la situación actual y para obtener los resultados establecidos. Es trabajar con y en equipo con y buscando la colaboración con…el comprador. No de manera aislada y unidireccional, no se puede ver al comprador como un recipiente pasivo de ofertas y propuestas. Tenemos que co-crear las soluciones. El vendedor tiene que ganarse una silla en la mesa de la empresa del comprador, y hacer aportaciones inteligentes, significativas, relevantes y valiosas.

El vendedor tiene que minimizar la percepción de riesgo demostrando experiencia, desarrollando confianza e inspirando seguridad. El vendedor no construye el producto, no, pero es el medio a través del cual las fortalezas de sus productos y sus servicios serán comunicados al comprador. También depende del vendedor el distinguir entre las otras opciones de la competencia. Cuando no lo hacen, dejan la interpretación de sus ventajas en manos del comprador, dejando la diferenciación competitiva al azar.

Vamos a la primera parte de nuestro bosquejo.

Persuadir al Prospecto/Cliente: Cuente una historia convincente

·        Dibuje un cuadro claro, persuasivo y creíble del IMPACTO de los resultados de su solución. El impacto de los resultados esperados.

Formas de comunicar el Impacto en las Ventas: “Dónde están ahora vs. Dónde estarán luego”

·        Calcular el Impacto en los Negocios: el Impacto Financiero. “Solucione un pesar (aflicción) y ayude a alcanzar un objetivo (aspiración).”

El Impacto Emocional para el comprador: Recompensas Emocionales

a.      Aumentar su prestigio

b.      Disfrutar sus días

c.       Promociones en su empleo

d.      Fines de semana relajados

e.      Disfrutar de su alegre personalidad

f.        Paz mental

El impacto comparado con las otras alternativas en el mercado: la Competencia.

·        Conocer todo de la competencia.

El impacto de no tomar acción, de no decidirse, de tardarse.

·        Las consecuencias negativas: describir un cuadro desalentador y desagradable. Llevarlo a la Catarsis.

Historias de casos similares (Show Cases): crear Confianza y Seguridad.

·        Establezca la Propuesta de Valor: las virtudes o valores de su Solución.

·        Presente casos similares exitosos de otros clientes que usted ayudó y sus resultados.

Presente el impacto de manera palpable y real:

·        Que puedan ver y entender el cambio y los resultados.

·        Una tabla o gráfica con el antes y después.

·        Una manera clara de tener éxito, resolver problemas y hacer más dinero.

En las conversaciones de ventas tienes que demostrarles de manera convincente el impacto de los resultados para poder capturar el interés y avivar el deseo en el comprador, y llevarlo en una travesía emocional. En una montaña rusa (el antes y el después) de emociones.

·        En el mundo afectivo y emocional del consumidor es donde residen las grandes marcas.

·        Comunidad emocional: lazos afectivos con el consumidor

·        Experiencias, emociones, deseos, memoria emocional, relevancia emocional, valores.

Demostrar el impacto es responder a las siguientes preguntas:

·        ¿Entonces, qué pasará?

·        ¿Qué no pasará si no se toma una decisión?

·        ¿Cómo se acentuarán los problemas?

·        ¿Cómo se afectarán los resultados financieros, el Bottom Line (balance final de ganancias o pérdidas)?

·        ¿Cómo se afectará mi participación del mercado? Market Share

·        ¿Cómo se afectará la vida del comprador?

Continuaremos en nuestro próximo artículo con la segunda parte.

Sales Talk!!!

El proceso de ventas añade valor a nuestra solución.

El proceso de ventas añade valor a nuestra solución. Un proceso de ventas bien ejecutado eleva a otro nivel nuestra relación con el comprador. Repito, añade valor a nuestra propuesta y a todo el proceso. Para ejecutarlo con maestría, efectividad y eficiencia, el vendedor tiene que prepararse y tiene que estudiar. Tiene que desarrollar sus habilidades y destrezas. Pero sobre todo, tiene que conocer el mundo y la industria del comprador para poder aportar, para ser relevante, para ser significativo y para ser un aliado del comprador.

En un proceso de ventas bien ejecutado el vendedor aporta conocimientos, nuevas perspectivas, nuevas formas, nuevas soluciones, exposición convincente de los resultados esperados, del impacto racional y emocional de las soluciones presentadas, una amplia visión, profundidad y amplitud de pensamiento, co-creación de valor, nuevas realidades y oportunidades, descubrimiento, evaluación y supresión de aflicciones y dificultades, satisfacción de necesidades, recompensas personales y profesionales, crecimiento y desarrollo, compromiso y enfoque, y muchas otras cosas más.

No es actuar con trucos para engañar a los compradores y para lograr que compren algo que no necesitan. El acto de vender añade valor a la toma de decisiones de los compradores.

El vendedor debe tomar control del proceso de compra, para dirigir al comprador por el camino de la solución adecuada, y lograr que la decisión sea a su favor. Controlar, no es obligar ni intimidar. Es dirigir con sutileza y seguridad a través del Proceso de Ventas adecuado: preguntando, descubriendo necesidades, compartiendo ideas, colaborando en la creación de soluciones, evaluando el impacto y recomendando la acción correcta.

En los siguientes artículos hablaremos sobre la Persuación en el proceso de ventas.

Sales Talk!!!

El diseño en las Páginas Web, publicado por Raul Fautsch :

La definición de diseño, aunque algunos expertos no coincidan, es “arte con propósito comercial” y por ende, no es arte. Hay que definir la misión del diseño, a quién y hacia dónde queremos dirigirlo en nuestra página y no perder de vista la funcionalidad pero sobre todo, la claridad.

“El buen diseño es buen negocio”.

En las palabras sabias de Thomas J. Watson, CEO de IBM de 1914 a 1956. El buen diseño nos empaca tipografía e imágenes que clarifican el mensaje, nos ayuda a enfocar la atención del usuario en lo que más nos interesa que vea. El buen diseño es un lenguaje no un estilo y no puede robar protagonismo al mensaje.


Si el tema de conversación de tu página es el diseño en vez del contenido, es hora de rediseñarla.


”No hay diseño sin disciplina. No hay disciplina sin inteligencia.”  Massimo Vignelli

Publicado por Raul Fautsch.

Sales Talk!!!

B2B Marketing Insider: Banner Ads Must Die!!!

Why interrupt what your customers want, when you can be what your customers want?

Consider the stats:

You are 31 times more likely to win the lottery than to have someone click on your banner ad (Business Insider).

You are 112 times more likely to complete US Navy Seal training than to have someone click on your banner ad (Business Insider).

You are 475 times more likely to survive a plan crash than to have someone click on your banner ad (Business Insider).

Around 31% of ad impressions can’t be viewed by users. (Comscore)

8% of Internet users account for 85 percent of clicks. (ComScore)

50% of clicks on mobile banner ads are accidental. (GoldSpot Media)

Kraft rejects 75% to 85% of ad impressions due to fraud, quality and other issues (AdAge)

A post from Michael Brenner, B2B Marketing Insider, October 30, 2014.

Sales Talk!!!

"A study by Ipsos found that the average social network user spends 3.6 hours on social media every day. Considering you may only be awake for 16 hours each day, that means nearly 25 percent of our waking time is spent on Facebook, Twitter, and the rest."

The age breakdown shows the average daily use for younger social media users is even higher.

4.2 hours per day – age 35 and under
3.1 hours per day – 35-49-year-olds
2.8 hours per day – age 50 and over

By Kevan Lee, Buffer

Los 3 niveles de los Vendedores Ganadores; Conectar, Convencer y Colaborar: cada nivel es una oportunidad de ventas.

Estos tres niveles se aplican en combinación, no en secuencia ni por separado.

Estos niveles son dinámicos, se entrelazan y se cruzan constantemente. No son lineales.

En cada uno de ellos vamos desarrollando cuatro elementos principales: confianza, necesidades, soluciones y valores.

En cada uno se identifican y se desarrollan oportunidades de ventas, basadas en las aflicciones y aspiraciones del comprador.

Estos niveles agrupan todo el proceso de ventas.

Sales Talk!!!

Flor de Jamaica Gro Mex, pídela hoy. ¡Y esto es Real!

Cambios en el Equipo de Ventas y en la Cultura Corporativa: Parte 2

En el artículo anterior comenzamos a conversar sobre los retos que enfrentan las empresas en estos tiempos y cómo enfrentarlos. Esto aplica a pequeños, medianos y grandes negocios. No podemos permitir que las malas actitudes, los malos hábitos, la apatía y el mal servicio se entronicen en la Cultura Organizacional de nuestras compañías. Hay que trabajar de manera integral con todas las divisiones o departamentos. Desarrollar programas de Team Building, o sea, un concepto holístico. Tenemos que profundizar en la identificación de las causas, de los problemas, e ir a la raíz, profundo. No podemos deslumbrarnos con los primeros destellos y descubrimientos.

I.       Reclutamiento y adiestramiento de vendedores:

A.    Evaluaciones y metas.

B.     La contratación del mejor talento, el apoyo adicional de la gerencia de ventas y un programa de adiestramiento que se ajuste a las necesidades de toda la fuerza de ventas, es vital para aumentar las ventas.

II.     Ventas, Mercadeo y Promociones tienen que colaborar:

A.    Tienen que llevar un mismo mensaje.

B.     Tienen que apoyarse e interactuar para maximizar el proceso de ventas.

C.     Crear nuevos mensajes de ventas.

III.  Proceso de ventas:

A.    Un proceso de ventas común a toda la fuerza de ventas, ajustarse a los patrones de compra de los compradores, y anticipar preguntas, preocupaciones y objeciones del comprador en las distintas etapas del proceso de ventas.

IV.  Trabajo en Equipo:

A.    Proceso de ventas uniforme: presentaciones de los productos y servicios

B.     Un sólo mensaje: Soluciones completas a los retos actuales y a los nuevos, a los no anticipados.

C.     Informes, evaluaciones, métricas, proyecciones

D.    Apoyo gerencial: presentaciones y cierres

E.     Un equipo timón para dirigir el cambio

V.    Banco de Datos / Inteligencia de Mercado:

A.    Información de los clientes: record inteligente, cuándo entran y cuándo salen del ciclo de ventas, qué compran: productos y servicios, volumen de compra, cuándo compró, cuánto cuesta atenderlo, Lifetime Value, y mucha más información.

B.     Personas claves en la compañía, en los departamentos, personas que intervienen en la toma de decisiones

C.     Información de la industria

D.    Información sobre el mercado

E.     Segmentación

F.     Prospección, referidos, llamadas, pipeline

G.    Métricas de ventas: medir y evaluar el rendimiento de los vendedores

H.    Maximizar las Rutas Geográficas

I.       Información del mercado, de las industrias, de las empresas y de los compradores en un Banco de Datos (automatizado), para uso de todos los vendedores. Presentaciones y Case Studies. Apoyo a la gestión de ventas.

VI.  Departamentos y Recursos de apoyo necesarios para lograr el cambio en ventas y en la cultura corporativa:

A.    Informática (IT):

§  Información del mercado, de la industria, de la competencia

§  Información de los clientes: análisis y evaluaciones de las cuentas

§  Investigaciones

§  Maximización de rutas geográficas

§  Segmentación

§  Database management

§  Análisis de Ventas: métricas de desempeño y ejecución

§  CRM

B.     Mercadeo, mercadeo integrado, promociones:

§  Apoyo a ventas

§  Database marketing

§  Plataformas digitales y tradicionales

§  Comunicaciones con los consumidores y con los clientes

§  Recopilación de data

§  Paid media, owned media, earned media

§  Programas de adquisición, retención y recuperación

C.     Servicio al Cliente:

§  Proveerle al cliente lo que quiere, como lo quiere, cuando lo quiere y donde lo quiere

D.    Recursos Humanos:

§  Reclutar

§  Adiestrar

§  Motivar al cambio

§  Programas de Team Building

§  Interacción de los departamentos y empleados

§  Incentivos y recompensas

§  Comunicación interna

§  Grupos de apoyo

§  Líderes departamentales y mentores

E.     Producción y distribución:

§  Apoyar a ventas

VII.                       Conjunto de razones para realizar el cambio / La Nueva Realidad:

1. Adquirir nuevas cuentas

2. Aumentar la penetración en las cuentas actuales

3. Aumentar la eficiencia y el desempeño (performance) en las ventas

4. Mejorar la lealtad y la satisfacción del cliente 

5. Aumentar el volumen de ventas de las cuentas mediante el Up-Selling y Cross-Selling

6. Mejorar el equipo de ventas

7. Reducir el tiempo del ciclo de ventas

8. Reducir el tiempo de arranque o despegue de los nuevos vendedores

9. Aumentar los índices de repetición de ventas y renovación de contratos

10. Retener el mejor talento de ventas (Top Performers)

Sales Talk!!!