La guerra de los Precios Bajos

Gran parte de las empresas y negocios están haciendo lo mismo. Y ninguna se diferencia de la otra. Y en gran parte, es por esta razón, que la base de la competencia cambió hacia los “precios bajos”, hacia los “precios por el piso”. Porque el consumidor no puede diferenciar una compañía de la otra. Porque las compañías no se han “diferenciado”. No han trabajado en los valores que las hacen diferentes, o sea, en la d-i-f-e-r-e-n-c-i-a-c-i-ó-n. Y además, no han sabido comunicar esa diferenciación.

Y cuando la competencia se basa en los “precios por el piso”, los márgenes de ganancia se van “al piso”, la calidad de los productos y servicios se va “al piso”, el servicio al cliente se va “al piso” y la motivación de los empleados se va “al piso”. Y a la postre, el sistema se encargará de expulsar a los jugadores y protagonistas del juego de los “precios bajos”.

Continuamos nuestros artículos de las Ventas por Conocimiento para crear oportunidades de ventas. Partimos de la premisa de ubicar al vendedor como la fuente del conocimiento. Es imperativo que el vendedor se prepare, que se eduque, que investigue, que se organice, que se informe, que lea...

Fuentes de información para el vendedor:

·        Investigaciones

·        White papers

·        Blogs

·        Artículos en revistas y periódicos

·        Videos

·        Webinars

·        Personalizar la información que se envíe: adaptarla a la empresa, a su situación actual.

·     

 Estrategias sobre como usar el conocimiento. Qué tenemos para ofrecerle al prospecto/cliente:

·        Nuevas ideas: presentarlas al cliente, y trabajarlas y refinarlas juntos.

a.      Que sean producto de ambos. La formulación final de la idea o las ideas se debe hacer en conjunto con el comprador. Para crear sentido de colaboración, de inversión y de propiedad.

·        Las mejores prácticas en la industria:

b.      Compartir nuevas formas de hacer las cosas.

·        Algo nuevo y diferente:

c.       Cosas nuevas que estén cambiando en la industria: tecnología, métodos, innovaciones,…

·        Resultados de programas implementados por otros clientes del vendedor: Case Studies

·        Posicionarnos como expertos.

d.      Discusiones sobre investigaciones y estudios realizados.

e.      Charlas con ejecutivos y expertos de la empresa del vendedor sobre temas relevantes a ellos.

Necesidades Latentes y Explícitas:

·        Latente: el cliente tiene una necesidad de solucionar algo, pero está escondida debajo de la superficie. El cliente no percibe la necesidad, o no la percibe de manera fuerte y clara para actuar. El trabajo del vendedor es traerla a la superficie y definirla. Y  tiene que definir y comunicar el impacto en la vida y en los negocios (empresa) del cliente.

·        Explícita: el cliente percibe una necesidad de solucionar un problema. El trabajo del vendedor es explorar la necesidad, y otras posibles necesidades. El vendedor tiene que identificar los problemas que las crean y las rodean. Además, debe definir y comunicar el impacto que tendrá en la vida y los negocios del cliente. Y el vendedor tiene que establecer con claridad el impacto que tendrá el trabajar con usted y su compañía.

Quién impulsa la demanda

·        Impulsando la demanda por el cliente: la necesidad tiene que salir a la superficie, se tiene que manifestar para que se quiera comprar:

o   Determinado por la necesidad.

o   La necesidad por un producto o servicio tiene que aflorar para poder ofrecerlo. Esa necesidad tiene que ser percibida, ser explícita.

o   Si no existe un litigio legal o la necesidad de un servicio legal no se contratará a un abogado. Si el techo no se filtra no se contratará a un sellador.

o   El vendedor tiene que mantenerse en el radar del cliente para cuando la necesidad aflore, o sea, destacarse en su campo, ser competente, tener una buena presencia en su industria. Y tiene que hacerse accesible. Crear la preferencia de querer trabajar con el vendedor para cuando llegue la oportunidad.

o   Si el prospecto tiene otro suplidor, pues debe tratar de sustituirlo, creando una sensación de insatisfacción con el suplidor o con la relación en general.

o   El Cliente impulsa la demanda. Esta es la Venta Reactiva.

·        Impulsando la demanda por el vendedor: el enfoque es en sacar la necesidad a la superficie, y atarla y vincularla a los productos/servicios del vendedor:

o   Impulsado por la oportunidad.

o   Crear oportunidades, brindar nuevas ideas al cliente.

o   Apelar a sus aspiraciones, a sus metas, a nuevos resultados.

o   Venderle a una necesidad latente. El vendedor tiene que hacerla aflorar, sacarla a la superficie.

o   Tiene que generar Interés en solucionar una Aflicción (problema) o alcanzar/realizar una Aspiración (meta).

o   Primero necesita capturar la Atención, dejándole saber al prospecto que usted existe y que la solución existe. Segundo, debe generar Interés despertando la curiosidad y generar Interés para abordar los problemas. Y finalmente, crear el Deseo de avanzar, de tomar acción, de avanzar con usted y con su solución en particular, y ayudar al prospecto a que le compre.

o   En vez de esperar en el radar del comprador y esperar a que aflore la necesidad; aquí su misión es de inspirar, educar e influenciar.

o   Vendedor impulsa la demanda. Esta es la Venta Proactiva.

Continuaremos en nuestro próximo artículo con el tema del Conocimiento, pues aquí es que empezamos nuestras exitosas conversaciones de ventas.

“The World Has Changed. Most Marketing Stinks. We Need A Better Way!”

“As you know, I have been writing about, advocating for, and teaching business leaders that the world has changed, that most marketing is becoming less effective, and that we need a new approach to forming relationships with our future customers.

My message is almost always the same:

·         The digital, social and mobile world has fundamentally changed the way we consume information and interact with brands.

·         Promotional Marketing tactics continue to become less effective as we all filter and ignore the content we don’t want or need.

·         Brands need to become storytellers in order to create human and emotional connections with their audience.

·         The challenge isn’t telling one good story. It’s about creating content that scales to meet the needs of today’s consumer across many formats, many channels, and in a personalized, continuous, real time and affordable way.”

By Michael Brenner

Ventas por Conocimiento:

A las personas les gusta conversar con personas que aporten nuevas ideas a sus vidas. Y a los ejecutivos de las empresas les gusta conversar de ventas con vendedores que aporten nuevas ideas y nuevas perspectivas a sus negocios.

Hoy comenzaremos una serie de artículos sobre las Principales Destrezas que deben tener los Vendedores Exitosos. Estas destrezas interactúan unas con otras, no se dan en un plano lineal, no se dan en secuencia. Están constantemente presentes y activas.

Y la primera de éstas es el Conocimiento: el vendedor como fuente de conocimiento.

Tenemos que educar al prospecto con nuevas ideas, con nuevas formas de hacer las cosas, mostrarles nuevos niveles que alcanzar, enseñarles nuevos procesos y motivarlos a tener nuevas aspiraciones.

 Demostrarles que somos su colega, que somos uno igual que él en la industria. Que podemos aportar conocimiento. Que merecemos una silla en la mesa de la empresa. Que somos un aliado, que entendemos la Situación y Conocemos a la compañía.

 Existen distintas maneras de utilizar la educación y el conocimiento en las ventas: venta proactiva (seller drives demand). NO REACTIVA (buyers drives demand).

 Tenemos que impulsar el cambio y crear oportunidades.

 Algunas de las preguntas utilizadas en la Venta por Conocimiento son: Por qué debe cambiar lo que está haciendo, Por qué cambiar ahora, Por qué seleccionar a esta nueva empresa.

 Debemos convertirnos en un experto en el cliente, en el consumidor: conocerlo e inspirarlo. Estimular en él nuevas ideas y avivar emociones.

 El vendedor exitoso tiene que ser un experto en soluciones: conocer sus productos y servicios, conocer el proceso de implementación y conocer que pasará luego de la venta. Debe ser un Socio Estratégico, esto es, proactivo.

 Para obtener las ventas tiene que ser un experto en VALOR: conocer el impacto y los resultados, tanto en el aspecto financiero como en el emocional.

 El vendedor debe ser un Agente de Cambio: interrumpir la inercia, replantear el pensamiento del comprador y cambiar el Status Quo. Ser un catalizador para tomar acción, para cambiar.

 Y sobre todo tiene que ser Confiable: ser un aliado del cliente para lograr su bienestar. ¡Para que haya Alianzas tienen que haber Corazones!

 En nuestro próximo artículo seguiremos conversando sobre las Ventas por Conocimiento. Todavía queda mucho por conocer y por hablar de esta Destreza, que es vital y fundamental en las Ventas Exitosas.

 Y es la Primera en la Preferencia de los Compradores.

Catálisis de la información, de la conducta y del pensamiento

“Por los tenebrosos rincones de mi cerebro, acurrucados y desnudos, duermen los extravagantes hijos de mi fantasía, esperando en silencio que el arte los vista de la palabra para poderse presentar decentes en la escena del mundo”, Gustavo Adolfo Bécquer.

Cada vez que trabajo en una tarea de mercadeo, de publicidad o de comunicaciones retumba en mi mente el adagio popular que dice, “vísteme despacio que voy de prisa”. ¿Llevo prisa o me llevan de prisa, o siempre nos han llevado de prisa?

Haciendo un breve y no muy lejano recuento de nuestra historia como sociedad es evidente de cómo ha ido aumentando nuestra prisa. Cuando hicimos la transición de lo agrario a lo industrial tuvimos que con mucha prisa cambiar nuestra vida, conceptos y estructuras de pensamiento. Y comenzó el desequilibrio entre las estructuras mentales y los avances tecnológicos, producto de la vertiginosa transformación del modelo económico, de producción, social, educativo y moral.

Los cambios en el mundo físico iban demasiado rápido y el ser humano en su mundo mental y espiritual iba mucho más lento. No le daba alcance a lo que pasaba fuera de él. Eso creaba trastornos y sicosis, tanto individuales como colectivas.

Y en el caminar y avanzar de la humanidad llegamos al éxtasis de la informática, de la digitalización y del mundo virtual. ¡Y aquí es donde se nos fue la guagua!

 Ahora los cambios originados por estos avances e invenciones nos superan. Son estrepitosamente rápidos para ser entendidos. No entendemos lo que experimentamos, nuestra sensorialidad está anquilosada, perdimos el balance, tenemos vértigo cognitivo.

Los cambios en los patrones de conducta, en los conceptos y en las estructuras del pensamiento del ser humano son radicales, caóticos y desordenados.

No bien empezamos a conocer algo, a tratar de familiarizarnos y a entenderlo, se transforma o nos llega algo nuevo. Lo actual es obsoleto y caduco tan pronto lo conozco. El hoy es ayer en mi presente. La tecnología evoluciona y avanza, pero no el ser humano. Al contrario, eso mismos avances no obran para él, lo aplastan y lo oprimen. El mundo se le fue en escapada y él se quedó atrás. ¡La sicosis y el desequilibrio es la orden del día!

Y ahora, cómo nos podemos comunicar con ese ser humano en nuestros esfuerzos de mercadeo y de publicidad. Cómo podemos hablar, cómo podemos interactuar, cómo lo involucramos, cómo hacemos que participe. Cómo creamos relaciones y experiencias memorables, cómo creamos comunidades afectivas alrededor de nuestras empresas, productos y servicios. Cómo construimos marcas, cómo desarrollamos lealtades y compromisos.

Cómo piensan los consumidores, qué subyace en su mente inconsciente, qué precipita los cambios de conducta, cómo expresan sus pensamientos.

Por estas y muchas otras razones es que constantemente estamos buscando y creando puntos de contacto con las personas. Para poder descifrarlos y comunicarnos con ellos. Las plataformas digitales son un campo fecundo para esta creación: internet, blogs, correo electrónico, portales de internet, micro-portales, agentes de servicio virtuales, aplicaciones móviles, telefonía móvil, redes sociales, videos digitales, micro-videos, infográficas, y muchas más.

Pero cada vez que producimos, inventamos y creamos un nuevo punto de contacto seguimos abonando y aportando al estremecimiento de las estructuras mentales de las personas. Porque seguimos inyectando energía a la catálisis de la información, de la conducta y del pensamiento. Pusimos el pie en el acelerador y ya no podemos retirarlo. Abrimos la caja de las tempestades. El ser humano tiene el mundo a su alcance con el toque de una tecla. El mundo con sus bienes y con sus males, de manera precipitada e inmediata.

Y esta realidad hace que nuestra búsqueda y la travesía que tenemos que realizar para conocer y entender a este ser humano sea interminable. Y para estos estudios tenemos que recurrir a varias disciplinas, o sea, esto es un estudio interdisciplinario. Aquí debemos reunir a la neurociencia, la antropología, la sicología, la sociología, la lingüística, la filosofía, la literatura, la ciencia cognitiva, y otras más. Y solo así, podremos entendernos para podernos comunicar e interactuar, pues nos hemos convertidos en seres múltiples y complejos. 

Que nos disecamos para estudiarnos pero no unimos de nuevo las partes para comunicarnos.

En esta reflexión comencé citando a Bécquer y concluyo con un pensamiento de T. S. Eliot, que bien describe esta aventura:

“No dejaremos de explorar,

y el final de la exploración será,

llegar al punto de partida,

y conocer el sitio por primera vez”.

Sales Talk!!!