Los 10 Principales Objetivos para las Organizaciones de Ventas en el 2014

1. Adquirir nuevas cuentas.

2. Aumentar la penetración en las cuentas actuales.

3. Aumentar la eficiencia y el desempeño (performance) en las ventas.

4. Mejorar la lealtad y la satisfacción del cliente. 

5. Aumentar el volumen de ventas de las cuentas mediante el Up-Selling y Cross-Selling.

6. Mejorar el equipo de ventas.

7. Reducir el tiempo del ciclo de ventas.

8. Reducir el tiempo de arranque o despegue de los nuevos vendedores.

9. Aumentar los índices de repetición de ventas y renovación de contratos.

10.Retener el mejor talento de ventas (Top Performers).

Este planteamiento es para que reformulen su pensamiento. Para que se sienten frente a sus negocios y los miren desde afuera, tal y como, los deben mirar desde adentro. Para que repiensen sus estrategias de negocio. Para que piensen en el servicio al cliente, en sus productos y servicios, en sus propuestas de valor, en sus soluciones, pero sobre todo, en sus clientes. ¿Quiénes son estos seres a los que llamamos clientes? ¿Cómo hacen las cosas? ¿Cómo sienten? ¿Cómo son percibidos por los demás? ¿Qué cosas valoran y cuáles no? ¿Cómo piensan? ¿Qué quieren decir cuando dicen algo? ¿Qué le dicta el subconsciente?

"The economy is at a turning point. It is starting to migrate away from single-sided markets dominated by physical retailers providing a large range of products and services to captive customers, towards multi-sided markets enabled by software platforms that allow thousands of retailers to provide an even bigger range of products, services and experiences to millions of customers". 

Aquí les traigo unos puntos claves relacionados con Las Marcas (Branding).

·        Para establecer fuertes conexiones con los seres humanos, una marca debe mostrar su humanidad.

·        La Lealtad nace de conectar con los consumidores mediante la creación de experiencias y relaciones únicas.

·        Cualquiera que sea tu negocio, habla con tus clientes y provéeles lo que quieren, como lo quieren, cuando lo quieren y donde lo quieren. Esto tiene sentido.

·        Hay que ubicar al cliente en el centro de todas las decisiones que tomamos.

·        Somos un firme creyente de que las marcas deben hablar con los consumidores y no a los consumidores.

·        Proporcionar a los consumidores lo que quieren e interactuar con ellos, sólo lo suficiente, para mostrarles que son valorados. Sin abrumarlos.

·        Una vez más, la clave para tener clientes felices está en escucharlos.

·        Las empresas con muchos seguidores aseguran la lealtad a través de recompensas especiales y un enfoque centrado en el consumidor, para garantizar una experiencia personalizada.

·        Una buena conexión con el cliente, alimenta la lealtad del cliente.

Continuemos con el tema de las Marcas.

Para construir una Marca no son necesarias grandes y costosas producciones de anuncios, donde le detallemos al consumidor una lista interminable de las virtudes y bondades de una empresa. Lo importante son las vivencias que le proporcionamos a nuestros clientes cada vez que interactúan con nuestra compañía. Vivencias que sean fundamentales y trascendentales para ellos. Con acciones positivas y correctivas, actitudes positivas, con atenciones a sus problemas, escucharlos activamente y actualmente, estar presentes de manera afirmativa. ¡Tenemos que regar con ternura el camino de nuestros clientes!

Ahora sí, tenemos que conocer a nuestros consumidores. Quiénes son, cómo viven, sus gustos, cómo se divierten, qué escuchan, cómo y cuándo lo escuchan, a cuáles canales de comunicación se exponen, cuáles son sus aspiraciones, cuáles son sus dificultades, información, información, … Para poder seleccionar las plataformas de comunicación, sean éstas, tradicionales o digitales. Y una vez identificadas y seleccionadas las plataformas, tenemos que decidir qué hacemos ahora que estamos aquí, para poder divulgar eficazmente a los consumidores nuestro compromiso con ellos. Decirles y hacerles sentir que por ellos somos y por ellos existimos. Dejarles conocer mi propuesta de satisfacciones, de emociones y de gratificaciones emocionales. Presentarles no sólo el conjunto de razones económicas y financieras, sino también, el impacto emocional que tendrá mi Propuesta de Valor en sus vidas.

Lo que corre en la sangre de las Grandes Marcas son las verdaderas y genuinas relaciones con sus clientes. Es la pasión de servir. Es el respeto a la dignidad de la persona. Es el respeto a la comunidad que se sirve. Es el respeto a la integridad del medioambiente.

Sales Talk!!!

Marca/ Branding

Quiero reflexionar sobre un tema muy apasionante, la Marca (Branding).

Y para ello quiero comenzar citando a T.S. Eliot, poeta norteamericano, premio Nóbel de Literatura:

“No hemos de cesar de explorar

Y el fin de toda nuestra exploración

Será llegar al punto de partida

Y conocer el lugar por primera vez”.

Probablemente crear una Marca sea uno de los asuntos más importantes en mercadeo y de mayor preocupación. Durante toda mi vida profesional he visto cientos de libros, estudios, investigaciones, seminarios, conversatorios y esfuerzos, dirigidos a determinar cuál es la mejor fórmula para crear una marca. O cómo debe ser una Marca. O cómo debe comportarse, cómo debe dirigirse, cómo debe posicionarse, por qué debe hacer esto, por qué debe hacer esto otro, etc, etc, etc,…

Diferentes disciplinas y tendencias del quehacer humano han convergido en el tema; sociología, antropología, numerología, economía, neurología, cultura, ciencias naturales, psicología, arte, y muchas otras más. Grandes eruditos del mercadeo y de la publicidad se han enfrascado en intensos debates sobre el DNA de las Grandes Marcas.

La travesía ha sido larga y fascinante, impactante y estremecedora. Una vibrante, brillante y reveladora exploración que nos ha traído de vuelta al punto de partida. ¡Al ser humano!

Sí, regresamos a nosotros mismos. Las Marcas tienen humanidad. Para crear fuertes y duraderas conexiones con los seres humanos las marcas tienen que mostrar su humanidad. Las determinan, las definen y les dan forma la relaciones y las experiencias entre los seres humanos. Tan simple y tan sencillo como eso. Y tan lejos que nos fuimos, y lo mucho que recorrimos para darnos cuenta y entender que las Marcas son las alianzas y los lazos que crean nuestros corazones.

Abundemos sobre lo antes dicho. ¿Cuál es el objetivo principal de construir una Gran Marca? Generar, producir, fomentar, desarrollar, experimentar, un poderoso sentimiento de Lealtad, o sea, de Fidelidad. Y para que este sentimiento sea genuino, duradero y fuerte, se tiene que fundamentar en las relaciones, las emociones y las experiencias positivas entre los seres humanos. Tienen que haber alianzas de corazones interactuando. Esto es, tiene que haber confianza, credibilidad, sinceridad, honestidad, verdad, empatía, compromisos, pasión, alegría, comunicación, expectativas, promesas, afecto, enfoque, servicio, disciplina; tienen que haber corazones.

Las Grandes Marcas tienen que tener carisma y carácter. Tienen que atraer y fascinar. Se tienen que distinguir por su forma de ser. O sea, tienen que tener Personalidad. Provocan una respuesta emocional en las personas. Y digo personas. Hay que hablarle a las personas y no a los consumidores.

Las Grandes Marcas viven en el mundo emocional y afectivo del ser humano. Tienen una presencia permanente en la gente, en sus estilos de vida. Están ahí, cuándo y dónde las necesiten. Las personas van primero, son el centro y corazón de la Marca.

Las Marcas crean una comunidad emocional alrededor de ellas. Son una experiencia total. Crean y desarrollan una fuerte conexión emocional con la gente. Llenan espacios de vida.

Las Grandes Marcas tienen una importancia o relevancia emocional con las personas; apelan a la memoria emocional. Son una nueva aventura, una nueva experiencia (las experiencias satisfacen deseos, se refieren a valores). La gente las conocen porque son significativas e importantes para ellos.

La Marca tiene que ver con experiencias y relaciones humanas; con seres humanos satisfechos, realizados y felices en sus empleos. Que destilen e irradien alegría y felicidad. Porque están bien tratados y considerados por la empresa. Porque quieren retribuir esa satisfacción y felicidad en el consumidor. Porque quieren dar un servicio de excelencia pues pertenecen a una excelente empresa. Porque la empresa tiene alianzas de crecimiento, de evolución, de respeto, de compromiso y de satisfacción con sus empleados. Y para haber alianzas tienen que haber corazones.

Regresamos a nuestro punto de partida y lo conocimos por primera vez; el Ser Humano. ¡Valió la pena la travesía!

Tenemos que crear Marcas que impacten la vida de los consumidores, que impacten nuestras vidas y que impacten nuestras empresas.

Sales Talk!!!

Otras de las razones por las cuales fallan los adiestramientos son:

5. No se ofrecen adiestramientos que cautiven, motiven y "atrapen" a los vendedores.

El adiestramiento debe ser Cautivante, participativo y personalizado. Que capte la atención.

Con buenos facilitadores y con oportunidades para los participantes practicar las destrezas aprendidas. Si el evento es aburrido y no está al nivel adecuado, el vendedor no se involucra y no engrana.

Si no hay engranaje y compromiso, no hay aprendizaje, y por consiguiente, no habrá un cambio de comportamiento.

6. No logramos que lo aprendido perdure, se aferre al vendedor y se transmita. Después del adiestramiento hay que fomentar con rigor la práctica y la repetición de lo aprendido, de lo contrario, los vendedores lo olvidarán. Será un evento de dos o tres días, un recuerdo agradable y nada más. Hay que darle continuidad al proceso.

Hay que reforzar el conocimiento y la motivación aprendida para que se quede de forma duradera en el participante y lo pueda transmitir en el proceso de ventas. Y transmitirlo a sus compañeros de trabajo. Tiene que haber unos refuerzos post adiestramiento, un programa de educación continuada.

7. Fallamos en las evaluaciones, en la fijación de responsabilidades y en el mejoramiento continuado. Hay que evaluar la efectividad del adiestramiento y del desempeño en las ventas en general, para poder responsabilizar al vendedor por el cambio y mejoramiento de su conducta/desempeño, y para que tome acción y logre los resultados.

No se evalúa y no se definen ni se imponen responsabilidades. No se apoya, no se enfatiza y no se refuerza el mejoramiento contínuo.

Sin evaluaciones, sin fijar responsabilidades, y sin educación contínua, el mejoramiento en el adiestramiento y en el desempeño en las ventas nunca podrá ser totalmente eficaz.

Esta es la cuarta de las razones por las cuales fallan los Adiestramientos de Ventas:

El proceso de ventas tiene que enlazar con el adiestramiento, tiene que eslabonar. Se tiene que definir, apoyar y dirigir el esfuerzo, el trabajo y las acciones de los vendedores, para que obtengan los mejores resultados.

Pero por desgracia, no se define, no se apoya y no se dirige la acción de los vendedores. No se establecen las metas, no se crean programas de ventas y sus objetivos.

La dirección de la gerencia es imprescindible para establecer las metas, objetivos, planificar estrategias y crear las evaluaciones y métricas del desempeño.

Es necesario crear los procesos (conjunto de las fases sucesivas de una operación) para establecer las guías para dirigir la acción de los vendedores y que sean eficientes.

Y tenemos que establecer la metodología y los procedimientos, o sea, el método o sistema estructurado para ejecutar las cosas que hay que hacer y hacerlas bien. Es un sistema de estrategias, de principios, de reglas, de guías, de herramientas, aprendizaje, lenguaje y métodos de evaluación que rigen el proceso de ventas.

Si establecemos los procesos y la metodología, y los vendedores tienen definidas las metas, los objetivos y los planes de acción, entonces las actividades de ventas serán más organizadas y vogorosas. Produciendo mayores volúmenes de venta y con un Equipo de Ventas más efectivo y eficiente.

Esta es la tercera de las razones por las cuales fracasan los Adiestramientos de Ventas.

Fracasamos en evaluar y desarrollar los atributos o cualidades en los vendedores. 

No solo es poder vender, es identificar quiénes tienen los atributos para vender a un alto nivel, y motivarlos y desarrollarlos para que alcancen su potencial. 

ATRIBUTOS: PASIÓN, FIRMEZA, ENFOQUE, DIRECCIÓN, VISIÓN, RESPONSABILIDAD, LIDERATO, CONFIABILIDAD, DETERMINACIÓN, CREATIVIDAD, HONESTIDAD,…

No es suficiente con tener las habilidades para vender, es necesario tener también las cualidades, capacidades o atributos para vender.

No se evalúan, no se identifican y no se desarrollan los Atributos de los vendedores para establecer quiénes pueden vender al más alto nivel.

PATRONO CUMPLE CON LA LEY 217 y LA LEY 17

Como patrono estás obligado a implementar un PROTOCOLO para el manejo de Situaciones de Violencia Doméstica y de Hostigamiento Sexual en el Lugar de Trabajo, y adiestrar a todo el personal de la empresa.

¡Y esto es Real!

Esta Ley aplica a negocios o empresas que tengan 1 empleado o más. O sea, a todo negocio. Tener los Protocolos actualizados evita problemas y pérdidas innecesarias a los dueños de negocios. 

Nosotros Diseñamos el Protocolo y Adiestramos al Personal de la empresa. Y si ya tienen un protocolo, lo actualizamos, lo ponemos al día con todas las nuevas leyes y enmiendas.

De no cumplir con la Ley el patrono se expone a cuantiosas multas por parte del gobierno y costosas demandas por parte de los empleados.

Oscar Hernández

787-640-4541

¿Por qué fracasan los adiestramientos? Segunda razón:

En los adiestramientos no se desarrolla el Conocimiento y sólo se enfocan en desarrollar las habilidades. 

Tenemos que desarrollar el conocimiento sobre los productos y servicios que se ofrecen, sobre el negocio del cliente y sus dinámicas, sobre la industria en la que estamos insertados, sobre tendencias, sobre innovaciones, sobre el mercado, sobre nuestras soluciones y las necesidades que solucionamos, y la diferencia que hacemos, sobre la implementación y sus retos, sobre las necesidades y crecimiento posterior a la venta, sobre la competencia, etc.

No se desarrolla en el vendedor el Conocimiento de Ventas y las Habilidades de Ventas a la par.

Hay que desarrollar la capacidad del vendedor, esto es, las habilidades y el conocimiento.

Puede tener un vendedor grandes habilidades, pero si no tiene el conocimiento, no podrá maximizar en la venta. Hay que tener todas las herramientas para poder vender al máximo nivel. Tiene que tener los conocimientos para tener Fluidez. Esto es, tener exactitud, rapidez, amplitud y profundidad; para tener conversaciones magistrales de ventas.

Los adiestramientos en el conocimiento de ventas se limitan a memorizarse las características y beneficios de los productos y servicios, y recitarlos como un poema. Luego el vendedor no puede ni hilvanar este conocimiento en sus conversaciones de ventas.

Las habilidades hay que desarrollarlas: prospectar, llamadas en frío, presentaciones, preguntar, escuchar, descubrir necesidades, cierres, desarrollar raport, persistencia, organizado,enfocado, empatía, y otras. Pero tienen que desarrollarse a la par con el conocimiento de ventas.

Tenemos que trabajar en prepararnos. “Mientras más trabajo, más suerte tengo”.