Flooding...

El ser humano por naturaleza adolece de un apetito voraz por el dinero sin importar las consecuencias. Y esto lo vemos en la actividad económica de los países y en las tendencias que surgen constantemente.

Hay un fenómeno que se repite década tras década, y es el de “flooding”. Podríamos tratar de definirlo como saturación o inundación de nuevos productos, procesos o servicios, pero con unas características muy particulares. Estas son:

• Falta de calidad en el diseño del producto.
• Falta de calidad en el contenido.
• Abaratar los costos de producción en aras de la masificación.
• Aprovechar la bonanza de dinero producto de las nuevas tendencias, esto es, producir por producir.
• El fin justifica los medios. Encontrar la olla de monedas de oro al final del arcoíris.

Este fenómeno lo hemos visto constantemente, por ejemplo, en la industria de los videojuegos, los productos y accesorios electrónicos, el mercado inmobiliario, libros de automotivación, asesoramiento y adiestramientos corporativos, y muchos otros más.

Y ahora la nueva olla de oro son las famosas Aplicaciones (App). A cada segundo se crea un “startup” para desarrollar un modelo de negocio basado en una App. Existen App para todo, hasta para pensar. Pretendemos sustituir cada actividad humana con una App. Pretendemos automatizar todas las funciones naturales del ser humano. Ya la Inteligencia Artificial (AI) no está en las cosas, sino en el ser humano. Al automatizar sus funciones, actividades, opciones y discernimiento, lo convertimos en máquina. Pero como ha pasado con otros productos en años pasados, no tendrán calidad y habrán nacido solo con el propósito de convertirnos en millonarios de la noche a la mañana.

Hay otro gran peligro con esta saturación y es el colapso que pueden experimentar las empresas de inversión de capital. El mercado se encargará tarde o temprano de depurarse y de limpiarse de los advenedizos, expulsando estos excesos.

Pero mientras esto sucede corremos el riesgo de poner en peligro nuestra salud mental.

Sales Talk!!!

La casa en desorden… espanto y desencanto

“Cada interacción de una empresa con un consumidor es una oportunidad para sorprender y deleitar, o puede ser una oportunidad perdida”.

Con el nacimiento y evolución de la internet y de todos los medios y canales digitales, el mundo industrial ha desarrollado una multiplicidad inagotable de estrategias de mercadeo.

El objetivo de estas estrategias es llegar al consumidor, identificarlo y llevarlos a nuestros negocios. Pero estos esfuerzos se han convertido en una persecución molestosa e invasiva. Estamos constantemente desarrollando formas de perseguir y acosar a las personas, de conocer su comportamiento y de predecirlo, de conocer sus intimidades, de conocer sus pensamientos y hasta pretender pensar por ellos. Pretendemos ser omniscientes y omnipresentes en la vida de los consumidores.

Y el consumidor se siente acosado cada día más y está tomando medidas para contrarrestar este ataque. Tanto es así, que este año el 28% de los usuarios de internet en Estados Unidos utilizarán programas para bloquear los anuncios de las empresas, un 12% más que hace 3 años atrás.

Pero lo más irónico de todo esto es, que hacemos toda esta inversión en investigación y desarrollo de nuevas estrategias de mercadeo y tecnología para conseguir clientes, y cuando los contactamos y los llevamos a nuestra “casa” la encuentran en completo desorden. Los desilusionamos y decepcionamos.

Las empresas (pequeñas, medianas y grandes) no les ofrecen a los consumidores lo que ellos buscan, quieren y necesitan. Cada punto de contacto en una empresa es una pesadilla para los clientes. No trabajan de manera integrada, los departamentos no se conocen, unos no saben lo que hacen los otros. Los procesos automatizados para atender a los clientes son un desastre. No existe un equilibrio entre automatización y la intervención humana. No personalizamos los procesos y las empresas han perdido su humanidad.

Lamentablemente no se conocen a los clientes, no se conoce la travesía de éstos dentro de las empresas. No se ha diseñado un mapa que trace su recorrido y que identifique y defina cada interacción con la empresa. La comunicación entre departamentos es densa, trabajan como silos independientes.

La experiencia del cliente es decepcionante y el servicio al cliente es inexistente. Mucho de esto tiene que ver con la falta de motivación y entusiasmo de los empleados. Éstos se sienten maltratados y marginados dentro de la empresa. No les proveen programas de capacitación y de educación continuada. No se toman en consideración sus ideas y no se les escucha. No se desarrolla una cultura de servicio y de atención al cliente. El cliente no se ubica en el centro y corazón de la empresa.

Los departamentos de mercadeo, ventas y operaciones no caminan de la mano, cada cual con objetivos, estrategias, acciones y métricas distintas. No hay armonía ni propósitos en común.

Los dueños, presidentes, directores y la alta gerencia de las empresas están inmersos y obsesionados en acumular riqueza, perdiendo de perspectiva cómo generarla. Su preocupación y obsesión son las finanzas.

Las empresas tienen que crear relaciones duraderas con sus clientes. Las experiencias del consumidor tienen que ser memorables, importantes e impactantes. Tienen que atraer por su contenido, porque son una experiencia placentera y única para las personas. Porque el cliente se siente feliz y complacido con la empresa o la marca. Porque quiere ser portavoz de ese bienestar.

Es necesario que las empresas involucren y soliciten la colaboración de los clientes. Que los hagan partícipes y propietarios de sus ideas y soluciones. Que entiendan sus necesidades y les ayuden a identificar las soluciones para satisfacerlas. Hay que escuchar al cliente, hay que poner el oído en tierra para escuchar a la cultura popular. Tienen que ayudar al cliente a evitar obstáculos y dificultades.

Las empresas tienen que crear una conexión emocional con sus clientes y fomentar la confianza y la seguridad.

Las empresas tienen que encantar y no espantar.

Sales Talk!!!

10 Destrezas Esenciales para las Conversaciones de Ventas Exitosas

El nacimiento de nuevos productos en industrias en desarrollo es una oportunidad única que no podemos desperdiciar y no podemos mutilar. Debemos aprovechar este comienzo para educar sobre la industria y sobre los nuevos productos, y tener un amplio y profundo conocimiento sobre ambos aspectos.

Debemos ser capaces de hablar sobre nuevas tendencias, estrategias y descubrimientos. Y establecer las bases sobre las cuales construiremos las estructuras de ventas, operaciones, servicio y satisfacción del cliente, garantías y toda la experiencia del cliente en general.

Todo lo anterior tiene que fundamentarse sobre una base de honestidad, verdad y credibilidad, para crear confianza y seguridad en los consumidores, o en los compradores de las empresas.

Las conversaciones de ventas tienen que ser honestas y todos los puntos de contacto del consumidor dentro de la compañía (front office y back office) tienen que llevar el mismo mensaje. Es un error pensar que debido a que la industria es relativamente nueva, al igual que los productos que estamos introduciendo, el consumidor no tiene ningún conocimiento sobre ello. Recordemos que la internet pone al mundo en las manos de las personas al toque de una tecla. Y cuando el vendedor llega al consumidor/comprador, ya éste ha recorrido un largo trecho por internet.

En vez de engañar para lograr las ventas, invite al consumidor a involucrarse y a colaborar en la creación de una solución a través de tu empresa y tus productos. Por lo tanto, pongamos en práctica las Destrezas Esenciales para lograr unas Conversaciones de Ventas Exitosas.

10 Destrezas Esenciales para las Conversaciones de Ventas Exitosas: cada destreza es una oportunidad de ventas:

1.      Ventas por Conocimiento: educar al prospecto con nuevas ideas, nuevas formas de hacer las cosas, nuevos niveles para alcanzar, nuevos procesos, nuevas aspiraciones.

a.      Distintas maneras de utilizar la educación y el conocimiento en las ventas: venta proactiva (seller drives demand) / no reactiva (buyers drives demand).

b.      Preguntas utilizadas en la Venta por Conocimiento: Por qué debe cambiar lo que está haciendo, Por qué cambiar ahora, Por qué seleccionar a este nuevo vendedor y su empresa.

c.       Ser un experto en el cliente.

d.      Ser un experto en soluciones.

e.      Ser un Socio Estratégico: proactivo

f.        Ser un experto en VALOR.

g.      Ser un Agente de Cambio: interrumpir la inercia, replantear el pensamiento y cambiar el Status Quo.

h.      Ser Confiable.

2.      Colaboración.

a.      Pasos para lograr la colaboración del Prospecto.

3.      Persuadir: Impacto en las Ventas: demuestre los posibles resultados.

a.      Cuente una historia convincente.

b.      Distintas maneras de comunicar el Impacto de los resultados.

c.       Impacto Racional (en la empresa) y el impacto Emocional (en el comprador/consumidor).

4.      Escuchar.

a.      Hablas mucho y escuchas poco.

b.      Pierdes al hablar mucho.

c.       Si hablas menos, vendes más.

5.      Entender las necesidades: pregunte.

a.      Preguntas abiertas para que conozca la otra historia.

b.      Buscar la raíz de los problemas con las preguntas: ¿Por qué?

6.      Ayudar: a evitar obstáculos y dificultades.

7.      Soluciones: articular y demostrar convincentemente la Nueva Realidad.

8.      Describir el proceso de compra con precisión (Resumen de la Reunión y los Acuerdos).

9.      Conectar: una conexión emocional, confianza y seguridad.

10.  La Propuesta de Valor de tu solución es superior a las demás.

Sales Talk!!!

787-640-4541