El
nacimiento de nuevos productos en industrias en desarrollo es una oportunidad
única que no podemos desperdiciar y no podemos mutilar. Debemos aprovechar este
comienzo para educar sobre la industria y sobre los nuevos productos, y tener
un amplio y profundo conocimiento sobre ambos aspectos.
Debemos
ser capaces de hablar sobre nuevas tendencias, estrategias y descubrimientos. Y
establecer las bases sobre las cuales construiremos las estructuras de ventas,
operaciones, servicio y satisfacción del cliente, garantías y toda la experiencia
del cliente en general.
Todo
lo anterior tiene que fundamentarse sobre una base de honestidad, verdad y
credibilidad, para crear confianza y seguridad en los consumidores, o en los
compradores de las empresas.
Las
conversaciones de ventas tienen que ser honestas y todos los puntos de contacto
del consumidor dentro de la compañía (front office y back office) tienen que
llevar el mismo mensaje. Es un error pensar que debido a que la industria es relativamente
nueva, al igual que los productos que estamos introduciendo, el consumidor no
tiene ningún conocimiento sobre ello. Recordemos que la internet pone al mundo
en las manos de las personas al toque de una tecla. Y cuando el vendedor llega
al consumidor/comprador, ya éste ha recorrido un largo trecho por internet.
En
vez de engañar para lograr las ventas, invite al consumidor a involucrarse y a
colaborar en la creación de una solución a través de tu empresa y tus
productos. Por lo tanto, pongamos en práctica las Destrezas Esenciales para
lograr unas Conversaciones de Ventas Exitosas.
10 Destrezas
Esenciales para las Conversaciones de Ventas Exitosas: cada destreza es una
oportunidad de ventas:
1.
Ventas por Conocimiento: educar al
prospecto con nuevas ideas, nuevas formas de hacer las cosas, nuevos niveles
para alcanzar, nuevos procesos, nuevas aspiraciones.
a.
Distintas maneras de utilizar la
educación y el conocimiento en las ventas: venta proactiva (seller drives
demand) / no reactiva (buyers drives demand).
b.
Preguntas utilizadas en la Venta por
Conocimiento: Por qué debe cambiar lo que está haciendo, Por qué cambiar ahora,
Por qué seleccionar a este nuevo vendedor y su empresa.
c.
Ser un experto en el cliente.
d.
Ser un experto en soluciones.
e.
Ser un Socio Estratégico: proactivo
f.
Ser un experto en VALOR.
g.
Ser un Agente de Cambio: interrumpir la
inercia, replantear el pensamiento y cambiar el Status Quo.
h.
Ser Confiable.
2.
Colaboración.
a.
Pasos para lograr la colaboración del
Prospecto.
3.
Persuadir: Impacto en las Ventas:
demuestre los posibles resultados.
a.
Cuente una historia convincente.
b.
Distintas maneras de comunicar el
Impacto de los resultados.
c.
Impacto Racional (en la empresa) y el
impacto Emocional (en el comprador/consumidor).
4.
Escuchar.
a.
Hablas mucho y escuchas poco.
b.
Pierdes al hablar mucho.
c.
Si hablas menos, vendes más.
5.
Entender las necesidades: pregunte.
a.
Preguntas abiertas para que conozca la
otra historia.
b.
Buscar la raíz de los problemas con las
preguntas: ¿Por qué?
6.
Ayudar: a evitar obstáculos y
dificultades.
7.
Soluciones: articular y demostrar
convincentemente la Nueva Realidad.
8.
Describir el proceso de compra con
precisión (Resumen de la Reunión y los Acuerdos).
9.
Conectar: una conexión emocional,
confianza y seguridad.
10. La
Propuesta de Valor de tu solución es superior a las demás.
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