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| Mr. Oscar Hernández - Consultant |
Quiero comenzar
la semana conversando sobre este asunto que es de vital importancia para las
empresas y para los Profesionales de las Ventas.
Según las encuestas más recientes, el 90% de las iniciativas de adiestramiento de las compañías fracasan. Y es más dramático cuando conocemos que las compañías invierten entre $3 y $4 billones anualmente en adiestrar a sus Equipos de Ventas contratando recursos externos.
Según las encuestas más recientes, el 90% de las iniciativas de adiestramiento de las compañías fracasan. Y es más dramático cuando conocemos que las compañías invierten entre $3 y $4 billones anualmente en adiestrar a sus Equipos de Ventas contratando recursos externos.
Los
Adiestramientos de Ventas no tienen efectos duraderos en los vendedores. No hay efectos más allá de los 4 meses
subsiguientes. O sea, la experiencia no perdura en los participantes, ni logra
cambios fundamentales en el desempeño de éstos. Y menos aún, no logran los
resultados esperados. Y por consiguiente los Adiestramientos se convierten en
fuente de frustración. Pero este
fracaso tiene sus raíces y sus razones, las cuales vamos a conversar en los
próximos días.
La primera de éstas:
No se identifican las necesidades de
aprendizaje de los vendedores para poder obtener los resultados esperados en su
desempeño en el proceso de ventas. O sea, no se identifican las áreas que hay
que desarrollar y fortalecer para que los vendedores tengan éxito en las ventas
y puedan ejecutar a un alto nivel. No alineamos, no enlazamos las necesidades
de aprendizaje con los resultados esperados.
La alta gerencia no realiza un análisis
profundo de las necesidades y debilidades de sus vendedores, no identifican los
objetivos de aprendizaje (conocimiento) que deben lograr los adiestramientos, no
identifican las conductas que se deben cambiar y no se identifican las
destrezas y los atributos que se deben desarrollar. Sólo se basan en clichés,
en tópicos aislados y no en un Plan Integral de Acción. Los adiestramientos no
están conectados a los resultados esperados de los vendedores.
No se evalúa el potencial de mejoramiento de
cada vendedor y no se identifica el rol donde tendría las mayores posibilidades
de éxito. Además, carecen de un programa de apoyo, de
refuerzo, de seguimiento y de evaluación de los resultados posterior a los
adiestramientos.
Antes de cada adiestramiento de ventas
tenemos que ser rigurosos en el diseño del mismo. Rigurosos en el proceso de
aprendizaje, y en el desarrollo y fortalecimiento de las destrezas y los
atributos. Para que perdure en el vendedor y para que sea transmitido en el
desempeño de sus funciones.
