Me voy a permitir una digresión en el tema que hemos venido conversando pues me parece necesario. Mucho se habla hoy día sobre Marketing Content (mercadeo de contenido) y de muchos otros nuevos conceptos, que por lo mucho y lo novedoso, no comprendemos en su esencia básica.

El mercadeo de contenido se me asemeja, en su finalidad y propósito, a la Venta por Conocimiento (Insight Selling). Con ambas estrategias o herramientas pretendemos informar y brindar conocimiento al consumidor, para obtener su confianza y su lealtad. El contenido tiene que ser valioso, importante, consistente, significativo y pertinente. Tiene que relacionarse con valor, con valores, con aspiraciones, con espacios de vida, con logros, con soluciones, con resultados, con deseos, con afectos y emociones, con nuevas ideas y nuevas formas de hacer las cosas, con experiencias, con relaciones, con sensorialidad, con personalidad (carácter, carisma), con una presencia y una conexión permanente y fuerte con las personas, con reconocimiento y con honestidad.

Tiene que darse un diálogo real con las "personas", un compartir información, una verdadera conversación.

De lo contrario el contenido será un sermón y un listado interminable de productos y servicios, de ofertas y promociones, de características y tecnicismos, centralizados en el producto y no en el consumidor.

Y volveremos a ser evitados, a ser ignorados, a ser rechazados, a ser tirados como "chatarra", al igual que los tradicionales (y también digitales) anuncios, banners, botones,... y todo lo que nos huela a publicidad y a quererme vender.

Sales Talk!!!

Hoy conversaremos sobre el tercer nivel: la Colaboración. Éste es probablememnte el más importante, porque te hace parte fundamental del equipo del comprador. Te sienta en una silla importante y esencial en la mesa del cliente.

En este nivel también se da la Co-Creación de Valor, una actividad fundamental en la vida de ambas empresas. Cuando vendedor y comprador entran en esta relación aumenta la intensidad de manera exponencial. Es una relación íntima, profunda, de honestidad, credibilidad y confianza. Se crean alianzas, se entrelazan corazones.

Pero ya en otro momento conversaremos en detalle sobre la Co-Creación de Valor.

Colaboración: 
Los vendedores impulsan la demanda, crean sus propias oportunidades (drives demand) y se convierten en esenciales e imprescindibles para el comprador, y éste, en socio a su vez, en el proceso. 

Y el comprador tiene la responsabilidad (porque es propietario de la idea) de mover la venta hacia adelante tanto como el vendedor.

·    Colaborar con los compradores siendo proactivo y receptivo. Trabajar juntos para lograr un objetivo común.

·        Al percibirse al vendedor como un miembro importante del equipo del comprador en la consecución de un objetivo en común, también se establece como objetivo en común el mover la venta hacia adelante. O sea, tomar acción. Será bien difícil sustituir al vendedor de esa cuenta. Importante: objetivos en común.

·        Colaborar con los compradores para educarlos con nuevas ideas y perspectivas, y aportar valor a la mesa de negociación. Oportunidades de ventas. Crear oportunidades, impulsan la demanda, la venta.

·        La razón para que el vendedor no venda otros productos es porque no crean las oportunidades (nuevas ideas y perspectivas) para impulsar la demanda.

·        En cuanto a Educar con nuevas ideas: cuando el comprador cree que el vendedor trae algo nuevo a la mesa, entonces, por definición, no es algo que el comprador previamente haya teniendo en cuenta. Cuando los compradores perciben a los vendedores como proveedores de nuevas ideas, éstos tienen una enorme ventaja. Las nuevas ideas pueden dar forma al sistema de creencias del comprador y crear nuevos enfoques para tomar la acción de compra. Esto le da al vendedor una tremenda influencia.

·        Aumentar la percepción y el sentido de propietario de la venta/idea en el comprador.

·        Cuando el comprador cree que el vendedor está colaborando con ellos, la propiedad de la idea tiende a cambiar del vendedor al comprador. Cuando eso sucede, la idea, que previamente no se había considerado, se convierte en un asunto importante en la agenda del comprador. Esto es importante para impulsar la demanda y mover la venta hacia adelante proactivamente. Y recuerde, esto es una venta que no hubiera sido posible de no haber habido Colaboración.

·        Los vendedores que llegan al Nivel 3 Colaborar, superan a los demás porque Inspiran a los compradores, Crean sus propias oportunidades e Impulsan sus propias demandas.

Datos importantes en la Venta de Soluciones:

·        Los vendedores que conectan, convencen y colaboran, obtienen las ventas actuales y están en mejor posición para ganar ventas futuras, a través de ventas repetitivas (lealtad de los compradores) y aumentan los referidos. El Valor General/Global es superior.

·        Trabajar en conjunto con el comprador para→ entender las necesidades para→ crear una solución convincente.

·        En las ventas comenzó la transición de un modelo basado en “características y beneficios” , al nuevo modelo basado en “resultados e impacto”.

Seguimos hablando de los Niveles de los Vendedores Ganadores.

Este es el segundo, Convencer.

Convencer: evita el no lograr la venta porque el vendedor no tome una decisión y aumenta el nivel de competitividad.

·        Persuadir a los compradores de que obtendrán resultados que valen la pena. Mayor ROI.

·        Minimizar el riesgo ha subido en importancia en la escala de los compradores.

·        Minimizar la percepción de riesgo demostrando experiencia, desarrollando confianza e inspirando seguridad.

Factores importantes para minimizar riesgos y crear confianza:                                                              

Ø El proveedor es respetado en la compañía (empresa) del comprador.

Ø El proveedor tiene experiencia en el área específica de las necesidades del comprador y en la industria.

Ø El vendedor es profesional.

Ø El vendedor describe con precisión el proceso de compra (resumen de las conversaciones, necesidades, retos, plan de acción…)

ØVendedor es confiable.

Ø Vendedor inspira confianza en su empresa.

Ø El vendedor ayuda al comprador a evitar obstáculos potenciales.

·    Persuadir de que somos la mejor alternativa. Mayor valor en general. Productos y servicios diferentes y superiores.

Convencer de que somos la mejor alternativa:

Los otros dos factores en la categoría de mejor opción son: "productos y servicios superiores" y "las ofertas se distinguen de otras opciones". El vendedor no construye el producto, no, pero es el medio a través del cual las fortalezas de los productos y los servicios serán comunicados al comprador. También depende del vendedor el distinguir entre las otras opciones de la competencia. Cuando no lo hacen, dejan la interpretación de sus ventajas en manos del comprador, dejando la diferenciación competitiva al azar.

·    Percepción de un vendedor profesional y digno de confianza: es un Vendedor experimentado.

      Se tiene que dar esta combinación: Grandes Resultados (return on investment)→ con Pequeños Riegos,  y además,→ ser la Mejor Alternativa. Esto es, el Valor global o general es superior.

Los niveles de los Vendedores Ganadores: cada nivel es una oportunidad de ventas.

Estos tres niveles se aplican en combinación, no en secuencia ni por separado.

Estos niveles son dinámicos, se entrelazan y se cruzan constantemente. No son lineales.

En cada uno de ellos vamos desarrollando cuatro elementos principales: confianza, necesidades, soluciones y valores.

En cada uno se identifican y se desarrollan oportunidades de ventas, basadas en las aflicciones y aspiraciones del comprador.

Estos niveles agrupan todo el proceso de ventas.

Nivel 1: Conectar: este es el Precio de Entrada al Proceso de Compra del prospecto/cliente. Necesario, pero no es suficiente para lograr la venta.

·        Conectar los Puntos: conectar las necesidades de los compradores (aflicciones y aspiraciones) y las soluciones del vendedor de manera convincente. Entender las necesidades y crear una solución convincente.

·        Conectar con las personas. Escuchar a los compradores y conectar con ellos personalmente.

·        Diagnosticar las necesidades no es tan importante como entenderlas. Tenemos que demostrar entendimiento de las necesidades. Pero si en un momento dado hay que diagnosticar para ayudar, lo hacemos.

·        Enfocar en las aspiraciones y metas del comprador es tan importante como sus aflicciones y dificultades. Tienes dos estrategias para orientar tu historia. Si las dificultades no le asustan, pues recurres a apelar a las metas y aspiraciones más elevadas. Esto es, “impulso la demanda” (seller drives demand), crear las oportunidades (aspiraciones y metas del comprador). Lo otro sería “reaccionar a la demanda” (buyers drives demand), reaccionar a las oportunidades (aflicciones y problemas del comprador). Esto es en el descubrimiento, entendimiento y solución de las necesidades del comprador.

·        Aspiraciones: ¿Qué está pasando en tu compañía últimamente?, ¿Qué quieres hacer en el próximo año más o menos? ¿Qué crees que debes hacer para lograr estas cosas?

     El conocer sus aspiraciones te brinda otras oportunidades de ventas.

     Más adelante hablaré de los otros Niveles. Sales Talk!!!