Cambios en el Equipo de Ventas y en la Cultura Corporativa:
Parte 1
Las Organizaciones de Ventas enfrentan grandes retos en
estos tiempos. La prontitud, el enfoque y la agilidad con que los enfrenten
determinará el éxito de la empresa. Dos de los principales retos son, los
cambios en la Fuerza de Ventas y cambiar la Cultura Corporativa para que apoye
estos cambios. Estos retos obligan a las empresas a ser efectivas y eficientes,
esto es, hacer lo que hay que hacer y hacerlo bien. Esto conlleva cambios
estructurales, tanto corporativos, como en las estructuras mentales, en las
estructuras del pensamiento del empleado. Cambios que tienen una gran carga
emocional y afectiva en el ser humano. Son cambios de actitudes bien arraigadas
en las personas. Por lo tanto, son procesos de mucha sinergía, donde se unen
todos los recursos y todos los departamentos de la empresa para que el cambio
fluya.
Es necesario la implementación de procedimientos,
logísticas, procesos, métricas, en fin, una nueva metodología. O sea, un modo
ordenado y estructurado de obtener resultados.
·
Hacer una
transformación total en el equipo de ventas y crear una cultura corporativa
para apoyar el cambio.
·
Llevar un nuevo mensaje: nuevas ideas y nuevas
soluciones.
·
El objetivo es
aumentar la productividad, aumentar la ventas y la satisfacción del cliente.
I.
Tendencias actuales en las compañías:
§ Recortes en los presupuestos. Hacer más con menos,
presupuestos limitados.
§ Exigen que los vendedores les presenten nuevas y más
amplias soluciones. Concepto holístico.
§ Consolidar suplidores. Menos suplidores para cubrir más
necesidades y obtener mayores ahorros y descuentos. Y menos tiempo invertido en
la evaluación y en trabajo dedicado a muchos suplidores.
II.
Los Retos que enfrentan las empresas:
A.
Ofrecer un conjunto o paquete
de soluciones:
a. Los clientes prefieren un
conjunto de soluciones para enfrentar los retos actuales y los imprevistos:
b.
Compradores
quieren un trato y unas soluciones hechas a su medidad, de acuerdo a sus
necesidades únicas y a sus expectativas.
c.
Un ofrecimiento
holístico de soluciones para cubrir un abanico mayor de necesidades. Ofrecer a los clientes otros
productos y servicios para cubrir más necesidades.
d.
Tener una perspectiva amplia de productos y servicios. Cross
Selling (otros productos o productos complementarios): aumentar el volumen de
ventas con el cliente o proteger al cliente de la competencia supliéndole todo.
Up Selling (productos más costosos: upgrade y/o adicionar productos con mayor
margen: add-ons ): mayor margen de ganancia o un mayor beneficio para el
cliente
e.
Las decisiones de
compra las toman cada vez mas la alta oficialidad de las empresas, como son los
Oficiales Financieros. El conocimiento, la información y las soluciones, ellos
la quieren del vendededor, que sea la fuente del conocimiento: Ventas por conocimiento.
f.
Apoyos adicionales de promociones a los clientes, ventas
especiales, nueva tecnología, nuevos canales de comunicación (tradicionales y
digitales).
g.
Programas de recompensa para los clientes y para los
consumidores de los clientes.
h.
Programas de adquisición, de retención y de recuperación.
B.
Los vendedores deben realizar
ventas proactivas, no reactivas:
a. El vendedor impulsa la
demanda, la venta.
b. No esperar pasivo a que le
compren.
c. Ser un socio estratégico.
d. Conocer todas las áreas y
divisiones del cliente para maximizar la oferta.
e. Por qué cambiar y por qué
cambiar ahora.
C.
No depender exclusivamente del
nombre y el reconocimiento de la empresa para atraer a los prospectos:
a. La fuerza de ventas debe
brindar a los prospectos y clientes nuevas perspectivas, peritaje y
conocimiento de la industria, y un conjunto de convincentes soluciones.
b. Enfocar en la nueva realidad
de los clientes y compañías con las cuales van a lidiar a diario.
c. El vendedor debe conocer más el mundo del comprador y
llevarles conocimiento (ideas y nuevas perspectivas) para enfrentar los retos
de sus negocios.
III.
Otros Retos que enfrentan las
empresas:
A.
Los vendedores se
centran solamente en un producto y pierden de perspectiva los demás productos y
servicios, no sacan ventaja de todas las opciones.
B.
No existe trabajo
en equipo. Trabajan en silos, aislados. No existe una estructura ordenada de
procedimientos y de informes. Visitan los mismos prospectos varios vendedores
para llevarles un solo producto por vendedor.
C.
La fuerza de venta no tiene
un apoyo consistente y carece de recursos. Falta de información sobre el
mercado, falta de métricas, de informes de prospección, de adiestramientos, de
proyecciones precisas y otros.
IV. Acciones:
A.
Explicarle a la
gerencia y a los empleados de que la situación financiera existente en las
compañías y en el mercado, hace imperativo el cambio y la inversión en el
cambio, tenemos que reinventarnos. Y señalar los problemas de no cambiar. Esto
es, por qué cambiar y por qué cambiar ahora.
B.
En las
organizaciones de ventas se da la situación de que cada individuo y cada
división tiene su forma única y particular de hacer las cosas. Esa mentalidad
hay que cambiarla; hay que estandarizar el mensaje y las herramientas de
ventas.
C.
Hay que estar abierto al
cambio.
D.
Los cambios son
complejos, por lo tanto, hay que identificar cuáles son las prioridades de
cambio y cuáles recursos internos y externos utilizar.
E.
Es recomendable
crear un Equipo Timón para dirigir los cambios y canalizar las comunicación
entre los empleados.
F.
Además,
desarrollar un conjunto de procedimientos, métricas y procesos. Toda la
metodología necesaria.
G.
Apoyo administrativo para la fuerza de ventas:
descongestionar a los vendedores para que dediquen más tiempo a la venta. Se debe designar a un grupo de empleados para apoyar a
los vendedores con las tareas administrativas de ventas.
H.
Este apoyo
administrativo libera a los gerentes para que puedan apoyar a sus vendedores en
el desarrollo de oportunidades de ventas, apoyo al proceso de ventas, y al
cierre de ventas.
Continuaremos con la Parte 2 en nuestro próximo artículo...
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